Психология потребителя: что влияет на выбор БАДов.

Биологически активные добавки стали для многих жителей России способом позаботиться о своем здоровье. По данным статистики, количество новых потребителей БАДов среди россиян каждый год увеличивается в среднем на 3—5%. Объем рынка добавок также растет на 20—25% в год за счет высокого спроса среди покупателей.

Почему и зачем люди покупают бады?

Исследование показало, что 59% россиян регулярно принимают различные витамины и БАДы. Треть респондентов признались, что тратят на эти добавки от 3 до 5 тысяч рублей ежемесячно, а четверть опрошенных — более 5 тысяч.

Однако лишь 27% участников исследования перед началом приема добавок проходят медицинское обследование. Более тревожно то, что 20% респондентов принимают витамины без предварительной консультации с врачом и сдачи анализов, полагаясь только на собственные ощущения.

Подавляющее большинство россиян (82%) принимают БАДы для укрепления здоровья в целом. Второй по значимости причиной для приема добавок является профилактика болезней — этот фактор стал определяющим для 63% опрошенных.

Наибольший спрос на витамины и БАДы наблюдается в марте-апреле из-за недостатка свежих фруктов и овощей. Второй пик приходится на осенне-зимний период в связи с ростом простуды и гриппы. Около трети принимают БАДы поскольку испытывают общее недомогание или желают улучшить состояние кожи, волос и ногтей.

Согласно опросам, жители России активно приобретают омега-3, коллаген, мультивитаминные комплексы и добавки, направленные на устранение недостатка витамина D3.

Климатические особенности региона также влияют на выбор БАДов. Северные регионы с низкой инсоляцией - лидеры по потреблению витамина D.

Подводя итог, основным мотивами приобретения БАДов являются:

• укрепление здоровья и профилактика заболеваний;
• поддержание организма в условиях диеты или других ограничений рациона;
• улучшение состояния кожи, волос и ногтей;
• поддержание физической формы.

Почему врачи не рекомендуют БАДы?

В наши дни стало модным принимать биологически активные добавки. БАДы полезны тем, кто соблюдает диету или несбалансированно питается. Добавки выступают дополнительным источником витаминов и минералов, и позволяют восполнить дефицит полезных веществ. Но этот дефицит должен быть подтвержден лабораторными анализами.

Биологически активные добавки, как и аптечные средства, проверяют и регистрируют. Но если лекарственные препараты регистрируют в Минздраве, то разрешительные документы на БАДы выдает Роспотребнадзор.

К процедуре регистрации и последующей продаже допускаются БАДы, соответствующие ТР ТС 021/2011. Помимо требований безопасности, регламент содержит перечень ингредиентов, которых не должно быть в пищевых добавках: сырье, обладающее наркотическим и психотропным эффектом, ядовитые компоненты, животное сырье, гормоны.

Но у  «серых» продавцов все еще можно приобрести БАДы, содержащие такие добавки. Именно по этой причине врачи и обеспокоены растущим спросом на биологически активные добавки. Недоверие к БАДам связано с присутствием на российском рынке контрафактной продукции - незарегистрированной в реестре или распространяемой по поддельным регистрационным удостоверениям.

В 2024 году в БАДах для профилактики диабета и улучшения обмена веществ, был обнаружен рецептурный противодиабетический препарат, после одной капсулы которого уровень сахара падал до 2,3 единиц, и возникала серьезная угроза здоровью.

В 2022 году в добавках для похудения нашли наркотическое вещество, а в  БАДах для поддержания «мужской силы» — рецептурные компоненты. Потребители, не знающие реального состава принимаемых добавок, рискуют здоровьем, а иногда и жизнью.

Анализируя написанное выше, становится понятно, что врачи не против БАДов, а против неосознанного их приема, а также “серых” производителей. Вегетарианцам, приверженцам монодиет, людям с несбалансированным и однообразным питанием добавки действительно нужны и рекомендованы для восполнения дефицитов.

Почему врачи рекомендуют БАДы?

Диетологов можно назвать первопроходцами, они первые среди медицинских специалистов кто начал использовать биологически активные добавки.

Статистика показывает, что каждому четвертому россиянину старше 35 лет знакома проблема ожирения. Среди людей старше 55 лет этот показатель ещё более тревожен: более трети мужчин и половина женщин страдают от избыточного веса. Несмотря на популярность спортивного образа жизни, но по-настоящему сбалансированно питается менее 1%. В связи с этим возникает необходимость корректировки рациона и его обогащения полезными добавками.

В диетологии активно применяются пробиотики для улучшения функционирования кишечника, а также добавки магния и хрома, поскольку они существенно влияют на обмен веществ.

Иногда добавки рекомендуют в качестве сопровождения основной терапии, когда организму нужна дополнительная поддержка. Так, белковые коктейли принимают не только культуристы, но и пожилые люди при сильном дефиците мышечной массы. Не менее востребованы хондропротекторные препараты, положительно влияющие на суставы.

БАДы могут частично компенсировать нехватку витаминов, аминокислот и микроэлементов, которые не организм не может синтезировать самостоятельно и получает только с пищей. Спортивные врачи и неврологи нередко назначают магний и витамины группы В для поддержания нервной системы.

Целевая аудитория БАДов

Благодаря широкому разнообразию биологически активные добавки могут удовлетворить самые разные запросы. Среди потенциальных потребителей БАД можно выделить:

• профессиональные спортсмены и любители, стремящиеся улучшить свою физическую форму в кратчайшие сроки;
• женщины, которые переживают менопаузу и ищут способы облегчить неприятные симптомы, и улучшить своё самочувствие без необходимости прибегать к медицинскому вмешательству;
• будущие и кормящие мамы, а также женщины, которые только планирует беременность и хотят поддержать не только свое здоровье, но и здоровье будущего малыша;
• пациенты с различными хроническими заболеваниями, а также пожилые люди, которые хотят усилить эффект от лечения и поддержать свое здоровье.

Потребители БАДов “моложе” потребителей лекарственных средств. Согласно опросам, доля потребителей биологически активных добавок в возрасте 20–44 лет составляет около 50%, такой же процент людей потребляет лекарственные препараты, но в возрасте 45–65 лет. Процент потребителей с высокой покупательской способностью среди покупателей БАДов в 1,5 раза выше чем среди покупателей лекарственных средств.

Как называют врача, который лечит БАДами?

В 2023 году одобрили законопроект, разрешающий врачам назначать БАДы пациентам. По словам врача, очень важно понимать, что БАД — это лишь добавка к пище, которая позволит восполнить дефицит питательных веществ, если организм не получает их в достаточном количестве вместе с едой.

После пандемии COVID-19, на волне растущего интереса к здоровому образу жизни и питанию, в России начала набирать популярность профессия нутрициолога. Нутрициолог разрабатывает рекомендации по здоровому питанию с учетом индивидуальных потребностей здоровых людей. Однако, назначать анализы и рекомендовать БАДы нутрициолог не имеет права, за исключением случаев, когда в нутрициологию проходят представители смежных специальностей.

Влияние упаковки на выбор потребителя

Изучая витрину с БАДами или листая карточки на маркетплейсе, покупатель видит одни и те же обещания —  укрепление иммунитета, восполнение дефицита витаминов и минералов. Как же потребители делают свой выбор? Одни ищут знакомый логотип, другие ориентируются на дизайн упаковки, третьи — следуют советам знакомых.

Существует множество факторов, которые могут повлиять на решение потребителя совершить покупку. Одним из главных способов воздействия является упаковка,  она представляет собой первое, с чем сталкивается покупатель при выборе добавок.

Помимо очевидной защитной функции, упаковка выполняет решает сразу несколько задач:

• Привлекает внимание. На рынке БАДов представлены десятки брендов, предлагающих похожие продукты. Визуально выделиться из числа конкурентов — одна из основных задач упаковки.
• Отражает характеристики товара. Производители стремятся продемонстрировать наиболее важные качества своей продукции, используя упаковку.
• Информирует потребителя. Самая главная информация обычно выносится на лицевую сторону упаковки или подчеркивается инфографикой.
• Способствует узнаваемости. Хороший дизайн — залог того, что продукцию запомнят и купят снова. Если производитель выпускает линейку БАДов, то дизайн, объединяющий упаковки разных продуктов в единую концепцию, поможет потребителю быстрее сориентироваться.
• Выступает показателем качества. Потребители, которые еще не знакомы с продукцией, делают вывод о том, насколько она соответствует их ожиданиям по упаковке.

Решающую роль в успешной коммуникации с покупателями играет адаптация дизайна под потребности потребителей. Это касается выбора цветовой гаммы, форм и текстур, а также графических элементов упаковки. В зависимости от возраста целевой аудитории это могут быть   яркие цвета и современные типографские решения либо элегантный и сдержанный дизайн. 

Не меньшее значение имеет функциональность и практичность упаковки. Она должна быть удобной в открытии и закрытии, а также обеспечивать надежное хранение продукта. Тара, которая обеспечивает простоту и удобство пользования, создает положительный опыт для потребителя способствует повторной покупке.

Чтобы создать “продающую” упаковку, производители должны изучить рынок, досконально разобраться в предпочтениях целевой аудитории и проявить творческий подход, который позволит выделить свою продукцию среди товаров конкурентов.

Как «паковать» правильно?

Несколько ключевых принципов при создании запоминающейся упаковки:

• Палитра, контрастность и выразительность оттенков. Цвет — это мощный инструмент маркетинга. Насыщенные оттенки мгновенно притягивают взгляд будь то аптечная витрина или карточка на маркетплейсе. Контрастные сочетания не только создают визуальную гармонию, но и создают эмоциональный отклик, помогают произвести яркое впечатление на потребителя.
• Простота восприятия информации. Подбор шрифта и его размера имеет большое значение для правильной передачи информации. Шрифты должны быть разборчивыми и доступными для чтения издалека.
• Брендирование продукции. Логотип помогает установить связь с потребителями и укрепить позиции бренда на рынке, поэтому он должен быть четким, легко хорошо различимым и заметным. Его размещают на упаковке таким образом, чтобы он сразу привлекал внимание и вызывал у потребителей стойкую ассоциацию с брендом.
• Соответствие целевой аудитории. Адаптированный под предпочтения и потребности целевой аудитории дизайн упаковки может значительно повысить конкурентоспособность товара и улучшить его коммерческие показатели.

Современный рынок вынуждает предпринимателей не просто упаковать товар, а разработать стратегию продвижения в которой далеко не последнюю роль играет дизайн упаковки. Качественная упаковка — это визитная карточка бренда, способная рассказать о его ценностях и обещаниях.

Чем еще руководствуется потребитель при выборе БАДов

Факторы, которые влияют на вероятность покупки:

• Стоимость БАД. Несмотря на увеличение популярности дорогих добавок (от тысячи рублей и выше), стоимость остается одним из основных факторов, мотивирующих совершить покупку.
• Происхождение БАД. На сегодняшний день приверженцами импортных добавок являются 20%. Низкий спрос объясняется высокой стоимостью, а также узким диапазоном физиологической направленности.
• Внешний вид. Дизайн упаковки, информативность этикетки и удобство использования тары и другие признаки качественного товара.
• Объем упаковки. В большинстве случаев добавки приобретаются для использования в течение одного или двух месяцев, поэтому слишком большая упаковка может оказаться неудобной - потребителям придется отсчитывать нужное количество капсул.
• Рекомендация лечащего врача. К этой категории относятся потребители, страдающие от хронических заболеваний, нуждающиеся в восстановлении после болезни.

В чем преимущества дорогих БАДов?

Как выбрать бренд, который не разочарует? Ведь каждый производитель говорит, что именно его продукция самая качественная и эффективная. Можно ли доверять более доступным БАДам так же, как и дорогим?

На стоимость биологически активных влияют несколько факторов:

• формы витаминов и микроэлементов;
• качество сырья и его стоимость;
• маркетинговая стратегия и позиционирование продукции;
• стоимость упаковки;
• особенности логистики.

Форма витамина и дозировка

Для того, чтобы БАДы принесли пользу, организм должен полностью усвоить их. Витамины существуют в разных формах, и если в биодобавках используется форма, которая плохо усваивается, то прием такого препарата желаемого результата не принесет. Многие производители недорогих добавок вместо натуральной формы d-альфа-токоферола используют синтетический, а вместо холекальциферола добавляют в БАДы менее биодоступный эргокальциферол.

Важно, чтобы действующее вещество содержалось в достаточном количестве. Низкая доза может не обеспечить желаемого эффекта, а слишком высокая — может привести к серьезным осложнениям для здоровья.

Дополнительные ингредиенты

Дополнительные ингредиенты также влияют на цену готового продукта. Заменив синтетические консерванты, трансжиры, тальк, искусственные красители и подсластители на более качественные аналоги, стоимость добавок вырастет. Однако организм получит витамины и минералы, а также будет защищен от негативных последствий приема низкокачественных веществ.

Контроль качества

Стоимость добавок формируется в том числе и с учетом качества сырья. Поскольку БАДы не считаются лекарствами, их состав и процесс изготовления не регулируются жёстко. Для того, чтобы потребители могли быть уверены в качестве и безопасности выбранных добавок, производители инициируют независимую экспертизу своей. Дополнительные проверки требуют определенных затрат, и эти расходы включаются в конечную стоимость продукта.

Подводя итог, качественные добавки — :

• имеют документы, подтверждающие безопасность;
• содержат достаточное количество действующего вещества и правильное соотношение остальных компонентов;
• имеют высокую степень усвояемости;
• выпускаются на производстве, соответствующем стандартам ISO 22000-2005 и GMP-Pharma Q7.

За первые десять месяцев 2023 года продажи дорогих биодобавок (стоимостью от тысячи рублей и более) выросли на целых 30%. Все чаще потребители выбирают онлайн-каналы — продажи через интернет втрое больше, чем в аптечных сетях.

Как потребители меняют индустрию биодобавок?

Пандемия COVID-19 стала переломным моментом, заставив многих россиян задуматься о собственном здоровье. Отношение потребителей к добавкам поменялось: их больше не воспринимают как средство от всех болезней, теперь они рассматриваются как источники микроэлементов и витаминов, необходимых для поддержания хорошего самочувствия. Потребители БАДов молодеют, сегодня их принимают не только спортсмены и люди с хроническими болезнями, добавки стали частью культуры ЗОЖ, популярной среди молодежи.

Изменение аудитории влияет на ассортимент и форму БАДов, а также способ их продвижения. Если ранее расходы производителей на рекламу добавок приходились на торговых и медицинских представителей, то сегодня эта статья включает также продвижение в социальных сетях. Амбассадорами БАДов стали блогеры, актеры и другие медийные персоны.

Подводя итог

Основная функция биологически активных добавок – обогащение рациона, поэтому для многих потребителей БАДы уже стали постоянными спутниками. На сегодняшний день российский рынок биологически активных добавок в основном представлен отечественными производителями. Спрос на биодобавки неоднороден: в разных аптечных сетях и разных регионах России видны существенные отличия. Однако, можно выделить следующие тенденции на рынке БАДов:

• переход от менее дорогих добавок к более дорогим;
• изменение мест покупки;
• переход от импортных БАДов к более доступным отечественным;
• повышенное внимание к соотношению стоимости и эффективности.

Первое, на что обращает внимание потребители при выборе БАДа — упаковка, она не только выполняет защитную функцию, она формирует впечатление о товаре. Вот почему разработка привлекательного дизайна упаковки становится ключевой задачей в брендинге и маркетинге. Упаковка должна рассказать потребителю о товаре. Визуальные элементы, такие как цвет, форма и размер, а также графические изображения, создают у потребителя определенные ассоциации, которые помогают быстро узнать бренд и понять, может ли продукт обеспечить желаемый эффект или нет. Текстура и материал упаковки также влияют на то, как покупатель воспринимает товар, создают у него приятные ощущения от взаимодействия с ним, а также обеспечивают удобство использования.

Чтобы получить финансовый план и индивидуальное предложение для производства БАДов под вашим брендом на контрактном производстве Эндорфин, жмите на кнопку ниже и оставляйте заявку.

Рассчитать финансовую модель