Как посчитать ROI от маркетплейса и зачем это нужно?

ROI простыми словами — это возврат на инвестиции. Он помогает понять, приносит ли реклама, продвижение и закупка товара прибыль или вы работаете «в ноль». Для продавцов на Wildberries или Ozon этот показатель становится компасом: он дает понять, куда направлять бюджет, а где остановиться.

Представьте: вы вложили 100 000 ₽ в продвижение на Wildberries, а получили 150 000 ₽ чистой прибыли. ROI здесь равен 50% — значит, инвестиция сработала. А если расходы оказались выше доходов, результат будет отрицательным. И это сигнал к тому, что стратегию нужно пересмотреть.

Главная ценность ROI — он убирает иллюзии. Можно иметь высокие продажи и при этом терять деньги, если расходы на рекламу, комиссии маркетплейса и логистику превышают доход. Поэтому без расчёта рентабельности невозможно адекватно оценивать бизнес.

Что такое ROI?

Определение и значение

ROI — это сокращение от Return on Investment, что в переводе означает «возврат на инвестиции». В маркетинге и продажах этот показатель показывает, насколько эффективно бизнес использует вложенные ресурсы.

Если говорить проще, ROI в продажах отвечает на вопрос: «Сколько рублей я заработал с каждого вложенного рубля?»

ROI в контексте маркетплейсов

На маркетплейсах этот показатель особенно важен, потому что здесь много скрытых расходов:

• комиссия площадки;

• логистика и хранение;

• продвижение и реклама;

• возвраты и брак.

Без учёта этих факторов невозможно понять, сколько реально зарабатывает товар. Именно поэтому продавцы всё чаще задаются вопросом: ROI на Wildberries — что это и как его правильно считать?

Формула ROI

Базовая формула проста:

ROI = (Доход – Затраты) / Затраты × 100%

Пример:

• доход от товара = 200 000 ₽;

• затраты на закупку, рекламу, комиссии = 150 000 ₽.

ROI = (200 000 – 150 000) / 150 000 × 100% = 33%.

Это значит, что каждые вложенные 100 ₽ принесли 33 ₽ чистой прибыли.

ROI и ROMI

В маркетинге часто используют два понятия: ROI и ROMI.

• ROI показывает общий возврат инвестиций (закупка товара, логистика, маркетинг).

• ROMI что такое? Это возврат инвестиций именно в маркетинг. ROMI формула похожа, но учитывает только рекламные расходы.

Оба показателя важны: ROI показывает общую картину бизнеса, а ROMI — эффективность именно рекламы.

Почему ROI важнее, чем кажется

ROI — это не только «сухая цифра». Это инструмент, который помогает:

• понять, какие товары выгодны, а какие стоит убрать;

• определить, какие рекламные каналы работают;

• принять решение о расширении ассортимента;

• корректировать стратегию на основе реальных данных.

Без ROI бизнес превращается в игру на удачу. Но когда у вас есть конкретные цифры, вы точно знаете, что работает, а что нет.

Зачем нужен ROI и зачем его считать?

ROI как инструмент трезвого взгляда

В маркетплейсах легко попасть в ловушку красивых цифр. Ты видишь растущую выручку и думаешь, что бизнес успешен. Но если заглянуть глубже, окажется, что расходы на рекламу, комиссии и логистику съедают всю прибыль. Именно здесь нужен ROI.

ROI — это фильтр, который отделяет иллюзии от реальной картины. Он показывает, не просто продаёшь ли ты, а зарабатываешь ли ты.

Почему без ROI бизнес превращается в игру на удачу

Многие продавцы считают только оборот. Но оборот — это поток денег, а не показатель эффективности.
Пример:

• продавец вложил 500 000 ₽ в рекламу и товар;

• получил 600 000 ₽ выручки;

• радуется, ведь цифра больше, чем вложение.

Но на деле чистая прибыль после всех комиссий составила всего 20 000 ₽. ROI здесь минимален, и работать в таком режиме — риск.

Без расчёта что такое рентабельность на маркетплейсах, можно не заметить, что бизнес «съедает сам себя».

ROI помогает принимать решения

ROI нужен не ради цифры в отчёте, а для того, чтобы продавец мог:

• оценивать, какие товары приносят больше всего дохода;

• понимать, какие категории стоит развивать, а какие — убрать;

• определять, где реклама работает, а где — только сжигает бюджет;

• принимать решения об инвестициях: расширять ассортимент, заходить на новые маркетплейсы или менять стратегию.

По сути, ROI в продажах — это компас, который помогает выбрать правильное направление.

Как правильно интерпретировать результат

Важно не просто посчитать ROI, но и понять, что стоит за цифрой:

• ROI > 0 — бизнес приносит прибыль. Чем выше показатель, тем эффективнее вложения.

• ROI = 0 — вы работаете «в ноль»: затраты равны доходам.

• ROI < 0 — бизнес убыточен, и стратегия требует пересмотра.

Но тут есть нюанс: иногда убыточный товар нужен для привлечения клиентов. Например, низкомаржинальный продукт может подтолкнуть покупателя заказать что-то более выгодное. Поэтому ROI — это не догма, а инструмент анализа в связке с другими показателями.

ROI и доверие к бренду

Иногда продавцы думают: «Главное — продажи». Но return on investment — это показатель, который помогает бизнесу не просто продавать, а работать устойчиво. Высокий ROI показывает инвесторам и партнёрам, что бизнес управляемый и прибыльный.

Для владельца это означает уверенность: деньги работают эффективно, а не исчезают в комиссиях маркетплейсов.

Формула расчета ROI

Базовая формула

Классическая ROI формула для маркетплейсов выглядит так:

ROI = (Доход – Затраты) / Затраты × 100%

Где:

• Доход — вся выручка от продаж;

• Затраты — расходы на закупку товара, хранение, рекламу, комиссии, логистику.

Пример расчёта

Представим, что продавец работает на Wildberries.

• Выручка: 300 000 ₽.

• Закупка товара: 120 000 ₽.

• Реклама: 60 000 ₽.

• Комиссии и логистика: 70 000 ₽.

Общие затраты = 250 000 ₽.

ROI = (300 000 – 250 000) / 250 000 × 100% = 20%.

Значит, каждые вложенные 100 ₽ принесли 20 ₽ прибыли.

Особенности для маркетплейсов

У продавцов часто возникает вопрос: ROI товара на Wildberries что это и как его правильно считать? На площадках важно учитывать не только прямые расходы, но и скрытые:

• возвраты и уценку;

• хранение на складах;

• упаковку и маркировку;

• продвижение в подборках и рекламе.

Если игнорировать эти пункты, показатель будет искажён.

ROI и ROMI

Часто путают ROI и ROMI.

• ROI — показывает эффективность всех вложений (включая закупку товара, логистику и маркетинг).

• ROMI — рассчитывается только для рекламных расходов.

ROMI формула:

ROMI = (Доход от рекламы – Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%.

Пример: вложили 50 000 ₽ в продвижение, оно принесло 120 000 ₽ продаж. ROMI = 140%. Это значит, что маркетинг окупился и дал хороший результат.

Интерпретация формулы

Важно помнить: формула сама по себе — это только инструмент. Главное — какие выводы вы из неё делаете.

• Если ROI высокий — можно увеличивать инвестиции в этот канал или товар.

• Если ROI низкий, но положительный — стоит искать, где оптимизировать расходы.

• Если ROI отрицательный — нужно решать: убирать товар или менять стратегию.

Как учитывать дополнительные расходы при расчете ROI

Почему важно видеть полную картину

Многие продавцы на маркетплейсах считают ROI только по базовой формуле: выручка минус закупка. Но такой подход вводит в заблуждение. На практике расходы шире — и если их не учитывать, показатель будет «рисовать» ложную прибыльность. Важно включать все статьи затрат: от логистики до комиссий маркетплейса.

Основные статьи расходов

Чтобы ROI был максимально точным, нужно учитывать:

• закупку товара (себестоимость продукции);

• комиссии маркетплейса (обычно 5–25% от цены товара);

• хранение на складе;

• логистику (доставка до склада + обратные возвраты);

• рекламные кампании внутри маркетплейса и за его пределами;

• упаковку и маркировку («Честный ЗНАК» для БАДов, этикетки, коробки);

• персонал и операционные расходы (менеджеры, маркетологи, фулфилмент).

Пример расчёта

Рассмотрим ситуацию: продавец продаёт витаминные комплексы на Ozon.

При выручке 380 000 ₽ ROI считается так:
(380 000 – 300 000) / 300 000 × 100% = 26,7%.

Если бы учитывать только себестоимость, ROI казался бы в два раза выше.

Ошибки продавцов

• игнорировать комиссии маркетплейса;

• недооценивать возвраты (они могут составлять 5–20% продаж в нише БАДов);

• забывать про расходы на продвижение (без рекламы товар редко выходит в топ);

• считать ROI «по выручке», а не по прибыли.

Итог

ROI товара на Wildberries что это? Это показатель, который должен учитывать все расходы. Чем точнее учёт, тем ближе вы к реальной картине бизнеса.

Как оценить долгосрочную эффективность продаж на маркетплейсе

ROI в моменте и ROI «на дистанции»

Классический ROI показывает эффективность вложений здесь и сейчас. Но маркетплейс — это не только «быстрая продажа». Настоящая сила в удержании клиентов, повторных заказах и росте бренда. Поэтому важно уметь считать долгосрочную эффективность.

LTV: пожизненная ценность клиента

LTV (Lifetime Value) показывает, сколько денег приносит клиент за всё время взаимодействия с брендом. Для БАДов это особенно важно: покупатель редко ограничивается одной банкой витаминов — он возвращается снова.

Пример:

• средний чек = 1 500 ₽;

• клиент покупает 4 раза в год;

• средняя продолжительность удержания = 2 года.

LTV = 1 500 × 4 × 2 = 12 000 ₽.

Если расходы на привлечение такого клиента составили 2 000 ₽, ROI на длинной дистанции становится намного выше.

Повторные покупки и лояльность

Что такое рентабельность на маркетплейсах без учёта повторных заказов? Это «слепая» метрика. Повторные продажи снижают стоимость привлечения и делают бизнес более устойчивым.

Ключевые факторы:

• наличие подписок и автозаказов (для регулярных БАДов);

• программы лояльности;

• качественный сервис (быстрая доставка, честные описания).

Потенциал роста бренда

Иногда текущий ROI может быть низким или даже отрицательным, но при этом товар остаётся перспективным. Почему? Потому что он «раскручивает» бренд.

Пример: компания вкладывает много в рекламу нового протеина, ROI в первый месяц отрицательный. Но через полгода этот продукт уже сам продаёт себя, а клиенты начинают покупать и другие позиции.

Пример комплексной оценки

Такая таблица показывает: в долгосрочной перспективе проект окупается и приносит стабильную прибыль.

ROI простыми словами — это возврат инвестиций. Но если смотреть только на цифры «сегодня», можно упустить возможности завтра. Удержание клиентов, повторные заказы и брендовый капитал — это факторы, которые увеличивают реальную рентабельность бизнеса на маркетплейсах.

Примеры расчета ROI для БАДов

Почему важны реальные примеры

Формулы хороши на бумаге, но только конкретные примеры позволяют понять, как ROI работает на практике. В нише БАДов особенно важно считать ROI правильно: здесь высокая конкуренция, большие бюджеты на рекламу и строгая зависимость от сезонности.

Пример 1. Витамин D3

Предприниматель продаёт витамин D3 в капсулах на Wildberries.

• Выручка за месяц = 400 000 ₽.

• Себестоимость партии = 180 000 ₽.

• Комиссия WB (15%) = 60 000 ₽.

• Логистика и хранение = 25 000 ₽.

• Реклама = 80 000 ₽.

• Упаковка и маркировка = 10 000 ₽.

Итого затрат = 355 000 ₽.

ROI = (400 000 – 355 000) / 355 000 × 100% = 12,7%.

Вывод: ROI положительный, но низкий. Есть смысл оптимизировать расходы на рекламу.

Пример 2. Протеиновый порошок

• Выручка = 1 200 000 ₽.

• Себестоимость = 500 000 ₽.

• Комиссия маркетплейса (12%) = 144 000 ₽.

• Логистика = 100 000 ₽.

• Реклама = 200 000 ₽.

• Прочие расходы = 50 000 ₽.

Итого затрат = 994 000 ₽.

ROI = (1 200 000 – 994 000) / 994 000 × 100% = 20,7%.

Вывод: хороший результат, при масштабировании можно увеличивать бюджет на рекламу.

Пример 3. Коллаген в порошке

• Выручка = 600 000 ₽.

• Себестоимость = 250 000 ₽.

• Комиссия = 90 000 ₽.

• Логистика = 50 000 ₽.

• Реклама = 180 000 ₽.

• Доп. расходы = 20 000 ₽.

Итого затрат = 590 000 ₽.

ROI = (600 000 – 590 000) / 590 000 × 100% = 1,7%.

Вывод: фактически проект работает «в ноль». Нужно либо снижать рекламные расходы, либо оптимизировать себестоимость.

Что показывает практика

• Товары с высокой конкуренцией (витамин D3, коллаген) требуют больших бюджетов на рекламу → ROI часто низкий;

• уникальные продукты или бренды с сильной репутацией (специализированные протеины, редкие формулы) показывают более высокий ROI;

• учитывать нужно все расходы, иначе показатель окажется завышенным.

Частые ошибки при расчетах

Ошибка 1. Считать только выручку

Многие продавцы думают: «Главное, чтобы выручка росла». Но ROI считается не по обороту, а по чистой прибыли.

Как избежать: всегда вычитайте комиссии, рекламу и возвраты.

Ошибка 2. Игнорирование возвратов

В нише БАДов возвраты могут достигать 10–15%. Если их не учитывать, ROI будет сильно искажён.

Как избежать: закладывать средний процент возвратов в расходы и корректировать показатель ежемесячно.

Ошибка 3. Неполный учёт рекламных расходов

Многие считают только траты на внутреннюю рекламу WB или Ozon. Но есть ещё:

• внешняя реклама (таргет в соцсетях, блогеры);

• SEO и контент;

• тесты и промо-акции.

Как избежать: формировать единый отчёт по всем рекламным каналам.

Ошибка 4. Отсутствие анализа по товарам

ROI в целом по магазину может быть положительным, но отдельные товары работают «в минус».

Как избежать: считать ROI отдельно для каждой карточки товара.

Ошибка 5. Неправильная интерпретация

ROI = –10% не всегда катастрофа. Иногда это стратегия «входа»: продавец сознательно вкладывается в рекламу, чтобы вывести новый продукт в топ.

Как избежать: анализировать ROI в связке с LTV и стратегией развития.

Ошибка 6. Считать ROI «раз в год»

Маркетплейсы динамичны: расходы и продажи меняются ежемесячно. Считать ROI раз в год — значит потерять контроль.

Как избежать: считать ROI по каждому месяцу и отслеживать динамику.

Итог

ROI — это не просто формула, а зеркало вашего бизнеса.

• Реальные примеры показывают: даже при высокой выручке ROI может быть низким.

• Ошибки в расчётах делают показатель бесполезным.

• Только полный учёт расходов и регулярный анализ позволяют использовать ROI как инструмент роста.

Как улучшить ROI на маркетплейсе

Снижение издержек без потери качества

Первый шаг к росту ROI — оптимизация расходов. Но здесь важно не «урезать всё подряд», а грамотно управлять затратами:

• выбирать поставщиков с более выгодными условиями, не жертвуя качеством;

• оптимизировать логистику: например, доставлять партии на склад реже, но большего объёма;

• следить за возвратами и снижать их за счёт честных описаний и понятных инструкций.

Каждый процент экономии превращается в дополнительную прибыль.

Улучшение карточек и повышение конверсии

Часто продавцы думают, что ROI «упирается» только в рекламу. Но в реальности конверсия карточки влияет сильнее.

Что стоит доработать:

• фото в высоком качестве и инфографика с преимуществами;

• подробное и честное описание, написанное человеческим языком;

• отзывы — чем их больше и чем они честнее, тем выше конверсия;

• видеообзоры и инструкции.

Совет: представьте, что вы сами впервые видите товар. Всё ли понятно? Если нет — карточка теряет продажи, а значит, снижает ROI.

Работа с рекламой

ROI что это такое в рекламе? Это показатель, который показывает, насколько эффективно отрабатывает каждый вложенный рубль. Чтобы реклама действительно повышала ROI, нужно:

• анализировать ROMI (возврат на маркетинг) отдельно;

• отключать кампании, которые не приносят продаж;

• тестировать разные форматы: баннеры, видео, рекомендации в карточках.

Главное — не «лить бюджет», а постоянно измерять и оптимизировать.

Повышение среднего чека

Один из самых действенных способов увеличить ROI — работать со средним чеком. Для этого можно:

• предлагать наборы товаров (например, «комплекс для иммунитета» из витамина C, цинка и омеги);

• добавлять сопутствующие товары в блок «с этим покупают»;

• использовать программы лояльности и скидки за покупку от определённой суммы.

Чем выше чек, тем меньше доля фиксированных затрат в нём, и тем быстрее растёт ROI.

Удержание клиентов и повторные продажи

Продавать один раз — дорого. Продавать многократно одному и тому же клиенту — выгодно. Поэтому долгосрочный ROI сильно зависит от удержания.

Инструменты:

• рассылки с полезным контентом и рекомендациями;

• автозаказы и подписки на регулярные товары (например, витамины на 3 месяца);

• кэшбэк и бонусные программы.

Заключение

ROI — это главный показатель эффективности бизнеса на маркетплейсах. Он показывает, не только насколько хорошо продаётся товар, но и насколько выгодно он продаётся.

Мы разобрали:

• что такое ROI и ROMI;

• как работает формула расчёта;

• какие расходы нужно учитывать;

• как оценивать долгосрочные перспективы;

• какие ошибки совершают продавцы;

• и какие шаги помогут улучшить результат.

ROI — это не сухая математика, а управленческий инструмент. Он помогает видеть картину целиком, принимать решения на основе фактов и строить устойчивый бизнес.

Если регулярно считать ROI и корректировать стратегию, маркетплейс перестанет быть «лотереей», а превратится в предсказуемую и прибыльную площадку. А значит, инвестиции будут работать на вас, а не против вас.