Как продавать на маркетплейсах спортивное питание под СТМ.

Развитие и популярность крупных маркетплейсов открывают новые возможности для предпринимателей и производителей.

Одной из привлекательных ниш для онлайн-продаж является спортивное питание, а эффективный инструмент для его успешных продаж на маркетплейсах — собственная торговая марка (СТМ). Рассмотрим пошаговую стратегию по выводу на рынок и успешному продвижению СТМ спортивного питания на ведущих маркетплейсах.

Так выглядит первая страница товаров по запросу “БАД” на Wildberries

Почему маркетплейсы и почему СТМ

Вопросы, которые мы уже подробно обсуждали в других материалах. Ненадолго вернемся к ним. Итак, начнем с главного. Плюсы создания собственной торговой марки:

• Уникальность. СТМ выгодно выделяется на фоне массы брендов-однодневок, предлагая потребителям что-то действительно особенное;
• Контроль качества. Возможность самостоятельно решить, что и в каких пропорциях будет входить в состав спортивного питания. Плюс весь процесс производства находится под личным контролем — от выбора ингредиентов до упаковки продукции. Это позволяет гарантировать высокое качество биологически активных добавок и уверенность в их безопасности для потребителей;
• Более высокая маржинальность. Продажа продуктов под СТМ приносит ощутимо больший доход, нежели работа в качестве посредника. Это позволяет увеличить прибыль и инвестировать в развитие бизнеса.

Почему продавать БАДы на маркетплейсах выгодно?

Подробнее в статье

Печать этикетки на производстве Эндорфин

Плюсы маркетплейсов:

• Огромная аудитория. Площадки типа Wildberries или Ozon предоставляют прямой доступ к многомиллионной армии покупателей, что значительно упрощает процесс продаж;
• Удобство для покупателей. Все, что нужно клиенту — это пара кликов мышью, и заветная коробка с протеином уже в пути;
• Бесплатная реклама. Маркетплейсы заинтересованы в продвижении товаров, поэтому будут сами "раскручивать" СТМ;
• Упрощенная логистика. Площадки берут на себя всю рутинную работу по хранению, комплектации и доставке заказов.

Новинки готовых составов Эндорфин для маркетплейсов

Выбор ниши и продуктовой линейки для СТМ спортивного питания

Итак, есть решение выходить на маркетплейсы под СТМ. Вопрос в том, как и какое направление выбрать. Это особенно актуально, когда опыта и знаний о продукте мало. В таком случае однозначно не стоит пытаться брать количеством и ассортиментом — достаточно начать с нескольких ключевых позиций, которые будут пользоваться высоким спросом. Ищем свою золотую нишу.

Вот несколько практических рекомендаций:

• Изучить данные о популярности различных товарных групп на ведущих маркетплейсах. Обращать внимание на категории с высокими показателями продаж в этом случае недостаточно — придется бороться за своего покупателя с мастодонтами. Поэтому нужно отфильтровать информацию, оставив популярные БАДы, где минимальная конкуренция, что даст шанс быстрее занять свою долю рынка. Значит ли это, что ниши с высокой конкуренцией стоит всегда обходить стороной? Нет. При грамотном подходе и там можно успешно продвинуться. Но об этом чуть позже;
• Анализ профилей и ассортимента успешных брендов спортивного питания. Логичное продолжение предыдущего пункта. Спойлер — заниматься анализом нужно не только на первоначальных этапах. Это часть обязательной стратегии продвижения продукта, где нужно уметь быстро ориентироваться и выхватывать суть.

Чем цепляет потребителя популярный бренд и будущий конкурент? Яркой подачей карточек товара, подробным описанием, быстрой коммуникацией — всё это нужно для себя отметить;

• Составить образ своей целевой аудитории. Активные и начинающие спортсмены, люди, выбирающие для себя здоровый образ жизни — каковы их потребности от спортпита и что они хотели бы видеть в ассортименте. На этом этапе на помощь придут знакомые спортсмены, форумы и отзывы.

Но главным источником способны стать сами маркетплейсы — из отзывов и раздела вопросов к продавцу получится почерпнуть многое.

В том числе выявить насколько потребитель доволен ценовой политикой брендов, каких линеек/ вкусов не хватает в ассортименте спортивного питания — всё это поможет определиться с собственной стратегией, выделиться и избежать ошибок главных конкурентов;

• Выбор ниши с высокой конкуренцией. Вернемся к этому моменту. Рискованному, что уж греха таить. Но не для тех, кто знает, что такое уникальное предложение. Не берем вариант откровенного демпинга, а думаем об эксклюзиве и инновациях. Новые формы аминокислот, гейнеры с разным содержанием белков и углеводов, вкусы, которых еще нет на рынке. Не стоит фиксироваться на мысли, что колесо уже придумано. Идеи витают в воздухе. И, конечно, в случае эксклюзивного продукта работа над брендом и создание собственной торговой марки особенно важны.

Определившись с ключевой категорией, можно приступать к формированию оптимальной продуктовой линейки, начав с 3-5 базовых БАДов, которые будут наиболее востребованы. И уже в дальнейшем задумываться о расширении линейки, опираясь на обратную связь от покупателей и анализ рынка и продаж.

Подробнее про анализ рынка в России писали в статье

Посмотреть статью

Пример оформления упаковки от Эндорфин

Создание привлекательного бренда и упаковки для СТМ

Это пункт про создание имиджа. Качество продукта всегда важно, но этот самый продукт потребитель должен увидеть и выделить. При продажах на маркетплейсах, где самая высокая конкуренция, это особенно актуально. Поэтому при создании собственной торговой марки спортивного питания необходимо уделить особое внимание разработке бренда, дизайну упаковки, подаче информации о компании. Что нужно учесть.

• Целевая аудитория.  Определить своего покупателя. Молодой атлет, который гонится за результатами, опытный бодибилдер или просто человек, следящий за своим здоровьем? Эта информация поможет определиться в том, как выгоднее преподнести продукт;
• Ценности бренда. Что вы хотите транслировать? Профессионализм, доступность и качество, натуральность и экологичность, инновации или другие уникальные особенности? Бренд — это не только красивая "обертка", но и определенные ценности, которые должны быть близки целевой аудитории. Этап, который поможет не только стать ближе к ЦА, но и повысить ее лояльность;
• Выбор названия. Оно должно быть легко запоминающимся, ассоциирующимся со спортивной тематикой и здоровым образом жизни. Следует избегать сложных, невнятных формулировок, отдавая предпочтение коротким, емким словам или словосочетаниям. Хорошие яркие примеры — "Athlete's Choice", "Fitness Fuel" или "Power Nutrition";
• Фирменный стиль. Здесь главные тезисы: современность, динамичность и способность вызывать у клиентов позитивные эмоции. Ключевые элементы брендинга — логотип, цветовая гамма, шрифты и фирменные графические элементы. Все они должны гармонично сочетаться между собой, визуально транслируя и подчеркивая ценности и направленность бренда.

Например, название "Power Up". Уже в нём серьезная подача, которую подчеркнет одноцветная или двухцветная цветовая гамма и простой логотип в виде, скажем, молнии или силуэта атлета. Просто и со вкусом — упор на профессионализм и результативность. Добавим мощный и лаконичный  слоган — получаем готовый стиль, который запомнится бодибилдерам;

• Дизайн. Понятно, что он важен для реализации любого продукта. Однако именно на маркетплейсах, где нужно выделиться в море конкурентов, его нужно продумать особенно тщательно. Здесь не помешает еще раз изучить подачу основных игроков, поставив себя на место потребителя. Обращают на себя внимание яркие, контрастные цвета, лаконичные шрифты. Не помешает периодически обновлять дизайн и упаковку, ориентируясь на тренды, а также протестировать ее различные варианты, чтобы выбрать наиболее эффективный;

Кстати, в Эндорфин мы дарим дизайн упаковки БЕСПЛАТНО, всё что нужно — оставить заявку.

Оставить заявку

• Информация. Ее подача не только позволит ответить на все гипотетически возможные вопросы потребителей, но и подчеркнет клиентоориентированность и серьезный подход компании к своему продукту. Необходимо четко и доступно указать состав продукта, способ применения, питательную ценность, срок годности;
• Дополнительные элементы. Добавят интереса покупателя. Например, это может быть QR-код с  дополнительной информацией о спортивном питании, рецептами или акциями;
• Экологичность. Сейчас в моде. А, значит, можно ее применить в своих целях, продемонстрировав сознательный и ответственный подход к вопросам экологии. Самое простое — использовать упаковочные материалы, которые можно перерабатывать.
В конечном счете, создание привлекательного бренда и упаковки — это инвестиция в успех СТМ. Первое впечатление имеет значение, поэтому грамотная подача и правильно оформленный продукт может стать ключом к победе в конкуренции.

В Эндорфин мы помогаем со всем этим. Просто и быстро.

Оставить заявку

Процесс печати этикетки на производстве Эндорфин

Как правильно заполнить карточку товара на маркетплейсах

Успех компании на маркетплейсах во многом зависит от качества и оптимизации листингов — страниц товаров в каталоге. Ведь именно здесь пользователи будут знакомиться с продуктами, сравнивать их с конкурентами и принимать решение о покупке. Поэтому так важна тщательная проработка каждого элемента листинга. А именно:

• Названия товаров. Должны быть информативными, привлекательными и содержать ключевые слова, по которым покупатели будут находить конкретные варианты спортивного питания. Излишняя вычурность здесь не нужна, а нужны простые, понятные формулировки. Например, "Витаминный комплекс для спортсменов" или "Протеиновый коктейль с ягодами". Выделяем самое важное;
• Подробные, убедительные описания, которые раскроют основные преимущества и особенности товара, его состав, пищевую ценность и способ применения. Стоит сделать фокус и на  брендинге — рассказать, чем ваша СТМ отличается от других марок спортпита. Использовать яркие, эмоциональные формулировки, которые вызовут интерес у покупателя. Всё это отдельный вид искусства, которое необходимо освоить;
• Качественный визуал. Изображения и фото, используемые для карточек товара, должны демонстрировать его с разных ракурсов, в деталях показывать упаковку, текстуру продукта и другие визуальные характеристики.

Также добавляют привлекательности информативные видеоролики, содержащие презентацию товара, обзор его ключевых свойств, инструкцию по применению или даже мини-интервью с экспертами. Такой подход позволит покупателям лучше понять продукт и вызовет больше доверия, подчеркнув профессионализм компании;

• Внимание техническим деталям листинга. Кратко, но по максимуму дать всю информацию. Заполнить обязательные поля, указать точные характеристики, вес, срок годности и прочее. Использовать релевантные теги и ключевые слова, чтобы облегчить поиск товара. Своевременно обновлять информацию о наличии и отгрузке;
• Анализ статистики по листингу. Не стоит бояться вносить корректировки, экспериментировать с визуальными и текстовыми элементами, чтобы добиться большей вовлеченности пользователей и максимальной конверсии. Оптимизация листинга — это непрерывный процесс, требующий постоянного внимания.

Всё это основные рекомендации, следование которым поможет создать действительно привлекательные, информативные и продающие листинги для СТМ спортпита. Простые, но важные основы для стабильного роста продаж на маркетплейсах и повышения узнаваемости бренда.

Про самые частые ошибка на маркетплейсах рассказали в статье

Как выглядит установленный плагин МП Статс при открытии любой карточки товара

Ценообразование на маркетплейсах и контроль складских запасов

Еще несколько подводных камней. Клиенты на маркетплейсах — публика требовательная. Они ждут не просто качественный продукт, но и привлекательные цены. Необходимо найти ту самую золотую середину, которая позволит и зарабатывать, и получить аудиторию довольных покупателей. Несколько действенных советов:

• Анализ конкурентов. Прежде чем устанавливать цены, не помешает изучить ценовую политику конкурентов. Это поможет предложить конкурентоспособные цены;
• Гибкая ценовая стратегия. А именно: учет сезонных колебаний спроса, акций конкурентов и другие факторы. Иногда нужно быть готовым на ходу изменить цены, чтобы оставаться конкурентоспособными;
• Мониторинг складских запасов. Избегать его недостатка, оптимизировать запасы и управлять производством в соответствии с текущим спросом;
• Сотрудничество с поставщиками или контрактным производством, чтобы быть в курсе изменений цен на сырье. Это поможет предвидеть возможные изменения в себестоимости и адекватно реагировать на них.

Благодаря расширению МП Статс можно в режиме реального времени посмотреть остатки по складам не только свои, но и конкурентов

Как работать с обратной связью и отзывами клиентов

Не все понимают важность этого пункта. Хотя именно из грамотного подхода к обратной связи можно извлечь максимум пользы. Главная фишка маркетплейсов — огромная аудитория, с которой нужно работать.

Почему это так важно?

Во-первых, отзывы влияют на доверие покупателей и видимость товаров в поисковой выдаче маркетплейсов. Во-вторых, прислушиваясь к мнению клиентов, получится оперативно вносить улучшения в продукт или сервис. А в-третьих, быстрая реакция на отзывы демонстрирует клиентоориентированность и повышает лояльность аудитории. Не забываем и о блоке вопросов, где покупатели интересуются товаром и просят предоставить больше информации. Итак, как правильно работать с обратной связью? Основные тезисы:

• Ежедневный мониторинг новых отзывов. Важно оперативно реагировать на них, как и на вопросы клиентов, не допускать задержек;
• Благодарность за отзывы. Простое "Спасибо, мы рады, что вам понравился наш продукт!" способно укрепить связь с клиентом и продемонстрировать личную вовлеченность компании;
• Работа с негативными отзывами. Да, не самый приятный момент. Но он помогает выявить слабые места — будь то скорость доставки и претензии к упаковке, или отклик о качестве и свойствах продукта. Никакой паники, и, уж тем более, перехода на личности. Только тактичность и конструктив. Извиниться за возникшие неудобства, предложить решение проблемы или компенсацию, дать понять покупателю, что его мнение ценно. Важно, чтобы ответ выглядел искренним и показывал, что забота о клиенте в приоритете;
• Критика как двигатель прогресса. Не стоит воспринимать ее в штыки. Нужно уметь объективно оценить отзыв и понять, что именно не устроило покупателя. Это помогает не только сформировать лояльную аудиторию, но и повышать качество в целом;
• Отзывы как источник ценной информации для развития СТМ. Анализируйте пожелания и боли клиентов, чтобы совершенствовать товары и сервис. Это не мелочи, а целостность взгляда на свой продукт. Варианты упаковки спортивного питания и ее удобство, новые вкусы гейнеров, о которых, возможно, до этого и не было мыслей — всё это идеи, которые могут оказаться достойными реализации;
• Поощрение активных комментаторов. Маркетплейсы — площадки, дающие большие возможности для общения с аудиторией. Нужно использовать их по максимуму. Бонусная система для комментаторов, скидки, акции или возможность тестирования новинок спортивного питания — всё это положительно влияет на имидж компании и формирует аудиторию лояльных клиентов.

Необходимо помнить о том, что работа с отзывами — не разовое действие, а ежедневная рутина успешного продавца на маркетплейсах. Только постоянный мониторинг, быстрая реакция и конструктивный подход помогут выстроить крепкие доверительные отношения с покупателями.

Примеры отзывов о БАДах

Онлайн-контент и соцсети: почему одних маркетплейсов недостаточно

Итак, проделана колоссальная работа — найдена перспективная ниша, разработан крутой бренд, оптимизированы продающие листинги на маркетплейсах. Казалось бы, СТМ спортивного питания уже готова покорять онлайн-рынок. Однако для того чтобы бизнес развивался и привлекал новых клиентов, необходимо иметь нечто большее, чем просто присутствие на онлайн-площадках.

Так что же делать? Создавать эффект реального присутствия.

• Вариативность способов коммуникации с целевой аудиторией — социальные сети, сайт или интернет-магазин, email-рассылки и так далее. Добавляют популярности, заинтересованности потребителей, помогают в построении долгосрочных отношений с клиентами и формировании сильного бренда.

Пример: человек увидел товар на Wildberries, заинтересовался, но ему недостаточно описания из карточки, чтобы определиться с выбором. Зато он может получить ее из официальной страницы социальной сети, где посмотрит сторис и публикации, подробно изучит информацию о компании и продуктах. Вероятность того, что после этого потенциальный клиент вернется и сделает заказ, выше, чем если у него нет других, помимо маркетплейса, источников информации о товаре и торговой марке;

• Возможность напрямую общаться с клиентами, получать обратную связь и оперативно реагировать на их потребности. Соцсети, при грамотном их ведении, способствуют и расширению аудитории, и укреплению ее лояльности к СТМ.

В Телеграм канале Эндорфин есть подробные инструкции, продолжение в посте

Продолжить в Telegram

Какие именно дополнительные каналы стоит задействовать?

• Информативный сайт, где клиенты смогут ознакомиться со всей линейкой спортивного питания, узнать о бренде, получить дополнительные способы связи, пообщаться в режиме онлайн с консультантами;
• Страницы в популярных социальных сетях, где можно не только продвигать товары, но и делиться полезным контентом, проводить розыгрыши, конкурсы и взаимодействовать с подписчиками. Кто откажется от бесплатной баночки протеина за лучший селфи с вашим продуктом?
• Видеоконтент на том же YouTube-канале ещё один способ активной коммуникации и саморекламы. Можно делиться опытом, рассказывать о новинках в мире спортивного питания, проводить обзоры товаров, заряжать своих подписчиков позитивом. Люди любят получать информацию не только в виде сухих описаний товаров, но и через увлекательные истории.

Выдача контента на Ютубе при поисковом запросе “бады”

Компания ENDORPHIN это не только предприятие для контрактного производства, но и профессиональная комплексная поддержка. Помощь с процедурой госрегистрации БАДов, разработка рецептур, серьезная команда маркетологов и дизайнеров, которые помогут определиться со стратегией, провести тщательный анализ ниши и конкурентов, и быстро запустить собственный продукт под СТМ.

Рассчитать финансовую модель
и получить бесплатный дизайн вашего БАД