12+ маркетинговых приемов для продажи БАДов: как продавать биодобавки, чтобы за ними возвращались.

Приемов на самом деле не одиннадцать и даже не одиннадцать с плюсом. Трудно пересчитать все маркетинговые фишки, которые используют маркетологи, чтобы продать нужный товар. Рынок настолько динамичен, что периоды адаптации к новым веяниям иногда заканчиваются позднее, чем эти самые веяния успевают кануть в лету.

Тренд на потребление БАДов только растет, как и желание людей переключиться с лечения заболеваний на их профилактику. Соответственно, увеличивается и количество брендов, желающих идти в одну сторону с покупательским спросом. И ни одному продавцу не хочется затеряться в этой “толпе”.

Стратегия продаж у каждой компании должна включать что-то уникальное, что поможет выделиться и расположить к себе. Любой из приемов, о которых мы рассказываем, может быть реализован тысячами разных способов. Креативность — в помощь. Но не упустите один важный момент: соблюдайте федеральный закон о рекламе. Особенно статью 25, которая касается биологически активных добавок.

1.Бандлинг – подарок за покупку

Пример. Самую большую упаковку жиросжигателя можно “приукрасить” самым маленьким пакетиком английской магниевой соли для похудения. И обязательно — заявить об этом.

Как работает. Есть люди, которые не любят подарки? Вряд ли! Название этого приема в переводе с английского обозначает “связывание”, в народе именуется “примотка”. Не секрет, что момент расставания с деньгами активирует в мозгу человека те же центры, что и при физической боли.

Бандлинг - отличный прием “обезболивания” покупателя. Дополните основной продукт небольшим “довеском”, и радость от покупки поможет справиться с болью трат.

Особенности приема: Бонус должен быть ценен для клиента, оптимально - дополнять основной продукт, а стоимость “довеска” - не бить по карману продавца, чтобы фишка имела смысл.

2. Программа лояльности для БАДов

Пример. Предлагать промокод со скидкой на следующую покупку.

Как работает. Помните слоган “попробовав раз, ем и сейчас”? Идея подходит не только к чипсам, о которых шла речь. Многие спортсмены покупают спортивное питание постоянно, так как осознают его роль в достижении поставленных целей.

Наверняка они с удовольствием придут за следующей банкой протеина или гейнера, если будут знать, что получат скидку. Здесь включается и желание сэкономить, и любовь к стабильности. Но не все стремятся пробовать новые продукты - многие боятся игры в русскую рулетку с качеством.

Особенности приема. Даже самый жадный покупатель вряд ли воспользуется скидкой на следующую покупку, если первая не оправдала его ожиданий. Уважайте покупателей, предлагая им только качественный товар, за которым захочется вернуться.

Подробнее о программе лояльности и как с нуля запустить производство БАДов под своим брендом читайте в статье. Жмите здесь.

3. Дробление цены товара

Пример. В упаковке стоимостью 1200 рублей 60 капсул с витаминами. Крупным шрифтом можно указать, что 1 капсула стоит всего 20 рублей, а цену за полную банку написать цифрами помельче.

Как работает. 20 рублей за капсулу или 1200 рублей за пачку. Согласитесь, звучит по-разному. И покупатель с радостью осознает, что за целый день отличного самочувствия надо заплатить буквально копейки.

Этот прием существенно облегчающая боль потерь при трате денег. Позволяет показать минимальную цену за продукт, не уступая при этом ни рубля. Метод уже обкатан продуктовыми магазинами и успел доказать свою эффективность.

Покупатель видит, сколько отдаст за 100 грамм колбасы, 1 яйцо или 1 подгузник - решиться на такие расходы психологически легче. Укажите стоимость не целой упаковки, а 1 единицы ее содержимого.

Особенности приема: можно использовать, если продукт делится - посчитать количество крупинок соли для ванн будет проблематично.

4. Видео-реклама в формате слайд-шоу

Пример. В видео-слайдах медленно меняются картинки из “жизни-мечты” среднестатистического человека. Стройные люди всех возрастов и непременно улыбающиеся. На ковриках для йоги в лучах восходящего солнца, на тренажерах в красивом зале…

В руках у каждого - обязательно должна быть баночка с продуктом, которой как раз и не хватает нашему грустному пассажиру автобуса для того, чтобы жить “как они”.

Как работает. Едет в общественном транспорте скучающий худосочный парень, или уставший от бренности существования мужчина, или женщина, у которой не все гладко с личной жизнью, здоровьем и фигурой.

Они многое про себя понимают, возможно, еще на подсознательном уровне, но для рывка вперед чего-то не хватает. И тут взгляд падает на экран. Покажите им счастливых и здоровых людей - так, чтобы им захотелось стать такими же.

Особенности приема: работает даже если человек в наушниках “на своей волне”. Лучше подойдет для крупных городов с большим потоком людей в общественном транспорте.

5. Желание быть частью общего

Пример. На рекламном баннере гейнера - несколько мускулистых мачо и стройных девушек в тренажерном зале. Все они занимаются на одинаковых тренажерах. Рядом с каждым - баночка с гейнером. Надпись на баннере: “Теперь ты в нашей команде”.

Как работает. Психология толпы, групповое мышление - назовите как угодно. Это - эффективная игра на естественном желании принадлежать к определенной группе людей. Например, к тем, кто заботится о своем здоровье и внешнем виде.

Увидев толпу из “идеальных” людей, человек подсознательно хочет скопировать их модель поведения. Особенно, если для достижения мечты достаточно просто что-то купить.

Особенности приема. Взаимосвязь между продуктом и результатом, который он обещает, должна быть очевидной. Тогда желание обладать вспыхнет при первом взгляде, пока эмоции преобладают над разумом.

6. Лимитированный выпуск

Пример. Сезонный выпуск Омега-3. Подается под “соусом”: специально к осенне-зимнему периоду выпускается ограниченная партия для постоянных клиентов. Вскользь, конечно, лучше упомянуть, что и весной Омега-3 очень даже необходима.

Как работает. Ничто так не торопит с покупкой, как страх опоздать. Именно поэтому маркетологи любят и успешно применяют прием Limited edition. Прием задевает сразу 2 чувства — и жажду обладания, и желание попасть в список “избранных”.

Оба они срабатывают, как спортивный свисток на старте. Достаточно выпустить в свет лимитированную серию по более высокой цене. Поэкспериментируйте с этикеткой, укажите на ней, что партия ограничена.

Особенности приема. Требуется холодный рассудок - нужно выпустить именно небольшое количество товара. Повторить можно будет, но через какое-то время, опираясь на “многочисленные просьбы” покупателей.

7.Сторителлинг для биодобавок

Пример. Видео или напечатанная история с фото о том, как ваш клиент добился цели не без участия жиросжигателя (или любого другого продукта). Плодородная почва для того, чтобы опубликовать такую историю — соцсети. Именно там она может и впечатлить, и быстро “размножиться”, передаваясь из сообщения в сообщение.

Как работает. Столкнувшись с проблемой, со сложностями и множеством неудачных попыток решения, человек отчаивается. Истории успеха других людей дают надежду и мотивируют. Легко поверить в себя, когда видишь, что кто-то другой уже прошел этот путь, сталкивался с такими же трудностями, испытывал те же боли.

В мозгу запускается процесс анализа и сравнений — в чем же разница. Тут, кстати, работает и обратный эффект. Заполучив “недостающий элемент”, покупатель на радостях возвращается в зал или на пробежки.

Начиная больше следить за питанием, он продвигается к мечте и идет за следующей упаковкой. Возможно, когда-нибудь и его путь успеха вдохновит его близких. А сейчас — покажите ему достигнутый другими вау-результат.

Особенности приема. История должна быть реальной. Никакого фотошопа в формате “до” и “после” лучше не использовать. Доверие потребителя потерять легко, а восстанавливать — дорого.

8. Интрига на сайте бидобавок

Пример. На пустом баннере сайта и странички в соцсетях - дата. На ней обозначен день, который наступит через неделю-две от момента публикации. И никакой информации больше. Ближе ко дню Х можно добавить обратный отсчет. Подписчики заинтригованы и, скорее всего, заглянут на страничку в обозначенную дату.

Как работает. Любопытство – отличная основа для продавца. И разжигать его периодически необходимо. Создание интриги на пустом месте (точнее — на пустом баннере) поможет подогреть покупателя.

Прием можно использовать для выпуска в свет новой упаковки спортивного питания или витаминного комплекса. Главное, сделать все вовремя — продукт должен выйти в продажу в ожидаемый день. Тогда же — ни раньше, ни позже — разместите его на рекламном пространстве вместо даты.

Особенности приема. Эффективность метода выше среди постоянных покупателей и подписчиков. Целевая аудитория, не знакомая с брендом, может пройти мимо.

9. Тематическая статья про БАДы

Пример. На тематической площадке выходит статья о способах борьбы со стрессом. “Как перестать беспокоиться?” — тема со стабильным поисковым запросом в любое время года. Под заголовком — полезные “рабочие” советы, среди которых — необходимость восполнить дефицит магния.  

Как работает. Человек в состоянии стресса — наполовину “подогретый” покупатель, готовый взглянуть на большинство маркетинговых приманок. Попытки поднять себе настроение могут иметь разный финал — кто-то в одиночку справляется с целым тортом, кто-то спускает финансовую подушку на брендовую одежду и атрибуты красивой жизни.

Аудитория БАДов — те, кто осознает боль, ищет рациональный выход, но не может откинуть эмоции в сторону. Натыкаясь на нужный заголовок, пользователь находит простые пути решения.

Не секрет, что для многих вариант с пилюлями представляется самым легким в исполнении. Вот тут-то и покажите баночку с магнийсодержащим комплексом — в такой момент за нее ничего отдать не жалко.

Посмотреть больше статей про БАДы и как на них можно заработать можно здесь.

Особенности приема. Тематическая статья работает в том случае, если читатель видит в ней решение своей проблемы, а не мини-энциклопедию с щепетильным перечислением тысячи полезных свойств одного товара. Будьте щедры на информацию, дайте несколько бесплатных советов, а, завоевав расположение, предлагайте товар.

10. Использование инфоповодов

Пример. Пост в соцсетях перед новогодними каникулами, напоминающий про крайнюю значимость здорового образа жизни, активного отдыха и правильного питания. И про препараты, которые могут поддержать печень или сердечно-сосудистую систему в этот “нелегкий” каникулярный период.

Как работает. Инфоповод может быть “с перчинкой” или без лишней эмоциональной окраски. Главное в работе с ним — прямое попадание в боль клиента. Если от тапанья хомяка заболели суставы на пальцах рук, значит организму не хватило каких-то веществ.

Но в День программиста можно вспомнить про поддержку зрения, а в День трезвости не грех и про здоровье печени упомянуть. Подписчики, читая интересные, полезные и шутливые посты, делятся ими с друзьями. Срабатывает сарафанное радио, увеличивается охват аудитории и все это — без лишних вложений.

Особенности приема. Действовать нужно быстро и “в тему”. Ищите инфоповоды там, где ваша ЦА проводит время больше всего. Анализируйте новости и те изменения, которые за ними уже последовали или еще впереди.

11.  Инфлюенс-маркетинг

Пример. Бьюти-блогер в постах и видеороликах делится секретом своих густых блестящих волос. В ее арсенале, между маской из яйца курицы, выращенной на чистой траве дальневосточных лугов, и профессиональным шампунем найдется баночка с витаминами. Без них красоты волос наверняка могло бы и не быть.

Или блогер-мама, которая рассказывает о тайм-менеджменте. Она показывает, как успевает одновременно находиться в разных концах города, раскидывая детей по кружкам, забирая вещи из химчистки и помешивая в кастрюле борщ. И, если бы не БАДы, ей было бы не до этого.

Как работает. Целевая аудитория блогера должна совпадать с ЦА рекламируемого бренда, тогда информация будет донесена полностью и до “нужных ушей”. Инфлюенсеров не зря называют лидерами мнений. Это так и есть, и достигается “статус” ежедневной работой блогеров с подписчиками.

Реклама через их посты и видеоролики гармонично вплетается в контент, не вызывая негативной реакции у аудитории. Более того, многие подписчики хотят обязательно попробовать каждый рекомендованный продукт. Кому-то важно оставить свое “экспертное” мнение в списке многочисленных комментариев.

Другие верят в исключительность товаров, которыми пользуется почитаемый ими блогер. У третьих срабатывает желание быть частью общего, но об этом мы уже писали выше. Как итог, на сайт или страницу рекламодателя привлекается “живой” трафик в виде изрядно подогретого потенциального покупателя.  

Особенности приема. Инфлюенс-маркетинг - это не про быстрый результат. Первая интеграция вряд ли даст резкий скачок продаж. Рассчитывайте на полугодовую работу с блогерами, после чего можно оценивать эффективность выбранной стратегии и вносить в нее коррективы. Ну, а при выборе блогера обратите внимание на активность его подписчиков.

12. WhatsApp как отдельная ЦА для БАДов

Пример. Рекламный ролик с видео-советами, как подготовить организм к зимним холодам и избежать простудных заболеваний. В нем рассказывают и про пользу закаливания, и про важность ношения шарфика, и про ценность рыбьего жира. Ролик запускается в ватсап и расходится благодаря заботливому старшему поколению быстро и повсеместно.

Как работает. Почему именно этот источник? Загадка, но пожилые люди предпочитают именно Вотсап в качестве мессенджера для общения. Яркие ролики или картинки здесь способны быстро набрать вирусную популярность.

И не стоит удивляться, если каким-нибудь морозным утром вместо видео о пользе ношения головных уборов, вы получите от бабушки собственный рекламный ролик о пользе мультитаминных комплексов. Так пожилые люди выражают свою любовь и заботу.

Особенности приема. Информация подается кратко, понятными душевными словами. Если человек будет согласен с большей частью ваших советов (“да-да, именно так я всегда и советую своим детям”), то он не усомниться в необходимости купить Омегу-3 вместе с шарфом.

12+. Качественный визуал

Небольшой бонус. Не секрет, что визуалов среди нас намного больше, чем аудиалов. Фраза “лучше один раз увидеть” появилась не на ровном месте. Давно доказано, что визуальная информация воспринимается и запоминается в разы легче. Показывайте свой продукт так, чтобы его захотелось “здесь и сейчас”.

Используйте качественные уникальные снимки и видеоролики, не скупитесь на профессиональных фотографов с большим опытом и в меру здоровым чувством юмора.

Главное правило эффективности любой маркетинговой фишки для продвижения БАДов

Абсолютно любой прием, даже самый виртуозный, будет работать только при доверии покупателя к бренду. Важно сохранить у потребителя ощущение радости от обладания продуктом и его использования.

Не вводите в заблуждение. Да, у хорошего маркетолога и среди сугробов эскимос купит снега, но придет ли он за ним во второй раз? Цель любого бренда — продавать регулярно. Каждому из единожды заинтересовавшихся продуктом.

Рынок биологически активных добавок и спортпита насыщен товарами. Громкие обещания и впечатляющие составы на упаковках должны соответствовать их содержимому. Когда ожидание покупателя и реальность так или иначе совпадают, он приходит за второй упаковкой. И его друзья приходят.

Компания Endorphin с 2018 года известна качеством выпускаемой продукции, подтвержденным международными сертификатами GMP и ISO:20000, Халяль и Кошер. Каждый партнер - наш друг, и мы готовы делиться многолетними наработками.

Контрактное производство включает в себя полное сопровождение заказчиков. Разработка рецептур, оформление документации, выход на рынок с БАДАми под вашим брендом доступны каждому партнеру компании.

Рассчитать финансовую модель