5 вопросов, которые нужно задать перед производством БАДов под своим брендом.

Есть ли единая формула успеха для тех, кто выходит на новый для себя рынок? Скорее всего нет. Фраза про новичков, которым везет, здесь тоже не подходит, рынок — не Лас-Вегас.

Хотя есть отдельные категории тех, кому-либо повезло оказаться в нужное время в нужном месте, либо вывести в продажу абсолютно гениальный продукт. Но это индивидуальные истории успеха. А мы поговорим в целом о том, какие вопросы необходимо задать себе, прежде чем нырнуть в новый сегмент, занявшись производством БАДов.

Выделим самые важные моменты, которые помогут не затеряться в толпе и не совершить на старте банальные ошибки.

Что производить? Определение ниши

Прежде чем бросаться в пучину производства, нужно задать себе первый ключевой вопрос: "Что же производить?" Ответ на него — отправная точка, которая станет фундаментом всего проекта, и стратегический шаг, от которого будет во многом зависеть успех бизнеса.

Проще всего тем, у кого уже есть “теплая” целевая аудитория: спортивным клубам, аптекам, врачам, диетологам, нутрициологам. Но и здесь появятся вопросы и необходимость глубокого анализа. Конкретизируем:

Анализ конкурентного окружения. Без него не получится определить нишу. Да и в процессе придется постоянно изучать конкурентов, чтобы выстраивать верное направление, где-то оказаться на шаг впереди, а где-то избежать чужих ошибок. Что именно потребует внимания:

• Изучить, какие биодобавки представлены на рынке, кто является основными игроками, и чем бренды привлекают клиентов. Это поможет выявить пробелы в ассортименте и определить, где можно занять свою уникальную позицию. Серьезная ошибка на этом этапе — страх конкурировать с крупными известными компаниями. Когда-то и они создавали свою историю успеха, и точно так же изучали рынок.
• ЦА конкурентов. Отзывы — наше всё. Особенно благодаря развитию маркетплейсов, подробно изучить отклики покупателей становится проще. Помогают и нейросети — к примеру, YandexGPT составляет подробный список плюсов и минусов, исходя из всех отзывов на товары продавцов Яндекс. Маркета.

Остается выделить основные моменты — чем и какими товарами особенно довольны покупатели, а каких им не хватает в ассортименте. И это не обязательно конкретно новый продукт, но и пробелы в свойствах: вкусы, матрица дозировок, упаковка и прочие нюансы. На стадии разработки проекта интересны все мелочи. Даже какая-то ерунда вроде оформления упаковки, о которой пишут в отзывах покупатели может сыграть на руку.

Изучение трендов. Нужно хотя бы относительно быть в “теме”. Да, можно изучить основных конкурентов и выяснить, какие именно спортивные добавки пользуются особым спросом. Спойлер: протеины, гейнеры, аминокислоты — это уже классический набор, у которого всегда будет аудитория. Аналогично с витаминными комплексами, или базовыми нутрицевтиками вроде Омега 3.

Но давайте возьмем пример коллагена. Не то чтобы о нем ничего не знали десятилетия назад, но серьезных исследований было мало. И только в последние годы появились те, которые можно назвать авторитетными. Вдобавок свою роль играют известные личности, заявления которых способны моментально создать тренд.

Возьмем доктора Берга, выпустившего в этом году ролик о пользе коллагена и говяжьего жира. Моментально тысячи продаж того самого жира, который до этого, несчастный, годами слабенько реализовывался у продавцов фермерской продукции.

Анализ ресурсов. Момент включения логики, здравого смысла и оценка личной заинтересованности. Под первыми двумя пунктами подразумеваем адекватную оценку собственных возможностей. Какой есть бюджет и что можно себе позволить?

Предположим, есть идея заняться производством и реализацией спортивного питания. Бросаться на амбразуру, пытаясь охватить всё и сразу — аминокислоты, протеины, гейнеры и прочие — чревато неудачей, даже когда финансы позволяют это сделать. Здесь встает вопрос рисков и момент некоторого “разбазаривания” ресурса. Ловушка для новичков.

Личная заинтересованность. Это не о финансовом контексте и прибыли, а об интересе в его первозданном виде. Подразумеваем оценку собственных знаний, опыта и включенность в тематику.

Скажем, спортсменам, и тем, кто проводит часы в спортзале ближе, понятней и интересней сегмент спортивного питания. Врачам, диетологам, нутрициологам — витамины, минералы, нутрицевтики. Аудитория всегда чувствительна к подаче продукта, а красиво подавать/продавать всегда проще, будучи в “теме”. Это не какой-то обязательный момент, разумеется, но чем больше включенность во всех смыслах, тем проще будет закрепиться на рынке.

Для кого производить? Поиск своей целевой аудитории

Второй “кит” успеха — определиться со своей целевой аудиторией. Почему это важно? Потому что это залог эффективной коммуникации. Зная, кому предлагается продукт, можно точечно презентовать его, используя язык, который резонирует с потребностями и желаниями ЦА.

Если разбить вопрос на более точные ответы, то понимание своей целевой аудитории дает:

• Грамотное позиционирование. Позволяет выбрать правильную упаковку, определить подачу рекламы и бренда в целом, просчитать цену и каналы продаж, чтобы максимально эффективно представить свой продукт;
• Увеличение конверсии. Быть в диалоге со своей, правильно подобранной аудиторией значительно повышает вероятность того, что продукт будет приобретен;
• Лояльность. Нет расплывчатой фигуры потребителя, а есть четкий образ, а значит и сфокусированная коммуникация, которая позволяет выстроить прочные отношения с покупателями и сформировать лояльное сообщество.

Первые вопросы, которые необходимо будет себе задать на этапе изучения ЦА:

• Какие проблемы или потребности планируется закрывать с помощью БАДов? Восстановление энергии после тренировок или дополнение рациона спортсменов. Вегетарианцы и веганы, которым не хватает комплекса витамина B или белков. А, может быть, люди, которым нужен обычный поливитаминный комплекс. То есть начинаем с проблемы клиента.


• Определение ценности и миссии. Это про мотивы и эмоции покупателей, с которыми нужно резонировать. Говорить со своей целевой аудиторией на одном языке, и абсолютно понимать их проблему, которая будет решаться с помощью добавок.
  
  “На одном языке” не только в фигуральном смысле, но и в прямом. Подача бренда и продукта должна соответствовать аудитории. Например, вряд ли пожилые люди, которым предлагаются БАДы-хондропротекторы оценят молодежный сленг.


• Создание портрета целевой аудитории. Возраст, пол, образование, доход и интересы потенциальных клиентов. На этом этапе будет уже понятен тот самый уникальный образ бренда и его отличие от конкурентов. А также стиль коммуникации, дизайн упаковки и способы донесения информации о продукте, близкие к пониманию и ценностям целевой аудитории.
  
  Здесь в том числе важно выбрать правильные каналы коммуникации, и понимать, где потенциальный покупатель проводит большую часть своего времени. В социальных сетях, на специализированных сайтах и форумах, в мессенджерах, перед телевизором и т.д. Это поможет быстрее и точнее формировать связь с ним.

Где продавать? О каналах сбыта

Итак, ассортимент определен, целевая аудитория изучена. Следующий шаг — понимание того, как и где эффективно продвигать и продавать. Выбор каналов сбыта — один из ключевых вопросов, который требует тщательной проработки.

От того, где именно будет реализовываться продукция, во многом зависит ее востребованность и успех всего бизнеса. Разберемся, какие варианты распространения БАДов существуют и как правильно их использовать:

• Аптечные сети. Традиционный канал сбыта биологически активных добавок. Преимущество этого формата в том, что он все же в большей степени ассоциируется у потребителей с высоким качеством и безопасностью продукции. Особенно касается это старшего поколения, которое предпочитает и живое общение с провизором, и возможность посмотреть, потрогать, почитать инструкцию. Поэтому если это основная целевая аудитория, то аптеки стоит рассматривать в первую очередь.


• Специализированные магазины. Чаще всего это магазины спортивного питания и здорового образа жизни. Либо, как вариант, магазины для веганов и вегетарианцев, которым часто интересны определенные БАДы и витамины.
  
  Такие точки продаж привлекают целевую аудиторию, которая уже заинтересована в приобретении биодобавок, витаминов, протеинов и других подобных товаров. Преимущество сотрудничества с профильными магазинами в том, что их покупатели, как правило, более лояльны и осведомлены о биологически активных добавках. Кроме того, продавцы могут оказывать консультативную поддержку и рекомендовать подходящие продукты, что способствует увеличению продаж.


• Интернет-торговля. Сегодня все больше людей предпочитают приобретать товары онлайн, не выходя из дома. Интернет-магазины позволяют охватить гораздо более широкую географию, а также проводить таргетированные рекламные кампании, нацеленные на конкретную целевую аудиторию.
  
  Кроме того, онлайн-формат дает возможность более подробно рассказать о преимуществах и особенностях биодобавок, используя фото, видео, отзывы и другие маркетинговые инструменты. Это особенно важно для продвижения новых или малоизвестных брендов, которым сложнее привлечь клиентов в офлайн-магазинах.
  
  Есть смысл как в заключении договора с известными интернет-магазинами, так и в создании собственного. Второй вариант на старте сложно рассматривать как основной канал продаж. Однако его наличие — однозначный плюс с точки зрения формирования образа компании и ее репутации. На личном сайте проще получить всю подробную информацию о самом бренде, узнать о каналах обратной связи, изучить весь ассортимент и ознакомиться с подтверждающими качество сертификатами.
  
  
• Маркетплейсы. Это тоже интернет-торговля, но мы вынесли их отдельным пунктом, как канал с определенной спецификой. Яндекс. Маркет, Ozon, WB, МегаМаркет — пожалуй, одни из лучших форматов для старта новичков.
  
  Готовая многомиллионная аудитория, удобные для продавцов рекламные инструменты и работа с отзывами, возможность использовать склад и службу доставки маркетплейса, бонусы для новых партнеров — это именно то, что нужно многим для старта проекта.

  

• Сетевой маркетинг. Модель специфическая, но прямые продажи через дистрибьюторскую сеть позволяют эффективно охватить большое количество потенциальных покупателей. Кроме того, лояльные клиенты, которые уже пользуются продуктами бренда, могут сами становиться их активными продавцами.
  
  Однако стоит помнить, что сетевой маркетинг требует тщательной подготовки, обучения дистрибьюторов и выстраивания грамотной системы мотивации. Без этого велик риск испортить репутацию бренда агрессивными методами продаж.

Комбинируя несколько каналов сбыта, получится максимально эффективно продвигать и продавать биологически активные добавки, охватывая различные целевые аудитории. Главное — тщательно анализировать каждый вариант и выбирать те, которые лучше всего подходят для нового бренда и его ЦА.

Какие документы понадобятся?

В отличии от лекарственных препаратов, выходить на рынок с биологически активными добавками намного проще. Особенно, если выбрать вариант аутсорсинга. Тогда получится избежать многих документальных моментов. А именно: необходимости получать лицензию на производство от Роспотребнадзора, санитарно-эпидемиологическое заключение, сертификат соответствия, который выдаётся на основании декларации о соответствии и подтверждает соответствие продукции определённым стандартам качества и безопасности. Плюс технические условия (ТУ) — документ, содержащий требования к производству, контролю качества, упаковке, маркировке и другим аспектам производства продукции.

На этапе создания нового бренда и запуска первой партии БАДов все эти “документальные” вопросы компании пытаются минимизировать с помощью контрактного производства. И в этом случае остается получить СГР (свидетельство о государственной регистрации), зарегистрироваться в системе Честный знак и согласовать упаковку и этикетку БАДа, которые должны соответствовать регламенту. Более подробно этот процесс мы описывали в отдельной статье.

Как производить? Свое производство или контрактное

Принимая решение о запуске собственной линейки биологически активных добавок, одним из ключевых вопросов, с которым нужно определиться, является выбор производственной модели. Создавать собственные производственные мощности или остановиться на варианте аутсорсинга? Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки, которые стоит тщательно проанализировать. Рассмотрим основные аспекты, на которые следует обратить внимание.

Организация собственного производства БАДов

Если принято решение построить свой собственный завод по выпуску биологически активных добавок, откроются серьезные перспективы, но и возрастет ответственность.

• Собственное производство дает полный контроль над всем технологическим процессом — от разработки рецептур до упаковки готовой продукции. Это позволяет максимально гарантировать качество и безопасность биодобавок, а также оперативно реагировать на потребности рынка, корректируя ассортимент.
• Владение производственными мощностями позволяет существенно оптимизировать издержки. Вместо того, чтобы наращивать торговую наценку, чтобы компенсировать затраты контрактного производителя, можно предлагать более выгодные цены для покупателей.

Однако организация собственного завода потребует значительных первоначальных капиталовложений. Предстоит закупить оборудование, наладить технологические процессы, нанять квалифицированный персонал и пройти все необходимые сертификации.

Это длительный и затратный процесс, который не всегда по силам начинающим предпринимателям. И не только начинающим. Как показывает практика (и наша тоже) даже крупные компании, имеющие необходимый ресурс предпочитают начинать с аутсорсинга. Это возможность “прощупать почву” и избежать многих рисков.

Контрактное производство БАДов

Данный подход предполагает заказ изготовления своей продукции на стороннем производственном предприятии, которое уже обладает всей необходимой инфраструктурой, персоналом и разрешительной документацией. Преимущества такого выбора и моменты, на которые стоит обратить внимание:

• Позволяет значительно сократить первоначальные инвестиции. Не потребуется вкладывать средства в строительство завода, закупку оборудования и найм сотрудников. Вместо этого можно сосредоточиться на разработке рецептур, дизайне упаковки и продвижении готовых биодобавок. Кстати, последние моменты зачастую тоже готовы на себя взять предприятия-партнеры. Подобные комплексные предложения могут в итоге оказаться выгоднее, чем обращение к разным специалистам.
• Контрактные производители, как правило, обладают большим опытом и компетенциями в сфере стандартов, лицензирования и сертификации. Это позволяет выпускать продукцию, не беспокоясь о соблюдении всех требований законодательства.
  
  Но небольшая ремарка — это касается не каждого производителя, и нужно очень тщательно подходить к выбору партнера, ориентируясь на репутацию и отзывы, его кейсы, наличие дополнительных сертификаций и прозрачность в целом.

Итак, 5 вопросов, которые нужно задать ПЕРЕД производством БАДов под своим брендом:

1.    Что производить? Определение ниши

2.    Для кого производить? Поиск своей целевой аудитории

3.    Где продавать? О каналах сбыта

4.    Какие документы понадобятся?

5.    Как производить? Свое производство или контрактное

Осваивать новый рынок это интересный, но рискованный путь, где необходим четкий расчет и грамотное планирование каждого шага. Компания ENDORPHIN уже много лет на этом пути и рынке биологически активных добавок. Начав с продаж спортивного питания, мы пришли к собственному производству полного цикла, которому доверяют более 250 компаний.

Делимся уникальными рецептурами и наработками, помогаем в разработке новых, и готовы полностью вести партнеров: от помощи в создании уникальных составов и получении СГР до доставки на склад заказчика или маркетплейса. Быстрые сроки производства и соответствие мировым стандартам качества GMP, ISO:22000.

Узнайте больше о том, как получать более 35% чистой прибыли на продаже БАДов под собственным брендом — оставьте заявку.

Рассчитать финансовую модель