Как устроены алгоритмы маркетплейсов, и что важно для продвижения БАД

Маркетплейсы стали главной ареной борьбы за внимание покупателя. И если раньше казалось, что достаточно просто загрузить карточку и поставить конкурентную цену, то сегодня успех продаж напрямую зависит от того, насколько хорошо вы понимаете алгоритмы маркетплейсов.

Особенно это критично для БАД: категория перегружена, а конкуренция растёт каждый месяц. Более того, у покупателей повышенные требования к качеству и доверию — здесь недостаточно просто «быть в списке». Нужно занять видимую позицию в выдаче, удерживать рейтинг и формировать органические продажи.

Именно алгоритмы определяют: попадёт ли ваш продукт в топ по ключевым словам, увидят ли его в рекомендациях, и будет ли карточка собирать трафик. 

В этой статье мы разберём:

• как работают системы ранжирования на Ozon, Wildberries и iHerb;

• какие факторы выдачи в маркетплейсах реально влияют на позиции;

• почему органическое продвижение БАД должно сочетаться с рекламой;

• и что нужно делать, чтобы карточка товара приносила стабильные продажи, а не пылилась внизу каталога.

Фактически алгоритмы маркетплейсов — это скрытые правила игры, которые нужно знать, чтобы выигрывать.

Как работают алгоритмы маркетплейсов

В отличие от классических поисковых систем (Google или Яндекс), которые оценивают сайты по сотням факторов SEO, маркетплейсы решают более прикладную задачу: показать покупателю тот товар, который он скорее всего купит.

Базовый принцип

В основе любой выдачи лежит формула: релевантность + продажи + поведение пользователей.

• релевантность — соответствие карточки ключевым словам и запросам;

• продажи — насколько товар востребован в своей категории;

• поведение — клики, время в карточке, конверсия в заказ.

Чем выше эти параметры, тем больше шансов у товара попасть в топ выдачи.

Отличия от поисковых систем

У поисковиков цель — дать максимально полную информацию. У маркетплейсов — продать. Поэтому:

• внутренние метрики важнее внешних факторов;

• рейтинг товаров и отзывы напрямую влияют на ранжирование;

• органическое продвижение БАД работает только в связке с платной рекламой.

Алгоритмы Ozon, Wildberries и iHerb

• Ozon. Учитывает CTR, конверсию, рейтинг и оборачиваемость. Алгоритмы Ozon любят стабильные продажи и хорошую динамику.

• Wildberries. Больше опирается на цену, скидки и частоту покупок. Работа с алгоритмами Wildberries требует постоянного контроля акций и обновления ассортимента.

• iHerb. Международная площадка, где акцент делается на доверии покупателей. Здесь критичны отзывы, фото и описание продукта.

Основные параметры ранжирования

SEO для маркетплейсов — это не про тексты ради текстов, а про комплексную оптимизацию карточки БАД под алгоритмы. 

Параметры, важные для ранжирования:

• ключевые слова и выдача (правильная поисковая оптимизация карточки);

• рейтинг и количество отзывов;

• конверсия карточки товара;

• скорость доставки и наличие на складе;

• возвраты и жалобы.

Факторы, влияющие на видимость карточки БАД

Алгоритмы маркетплейсов — это не магия, а система правил, где каждая деталь может поднять или опустить вашу карточку в выдаче. Для продвижения БАД особенно важно учитывать нюансы: покупатель выбирает глазами, но решение принимает сердцем — и на него влияют цена, отзывы, фото и даже сроки доставки.

Ключевые слова в заголовке и описании

Правильная поисковая оптимизация карточки напрямую влияет на то, увидят ли ваш товар:

• заголовок должен включать основные ключевые слова и выдачу, по которым ищут продукт («витамины для сна», «коллаген для кожи»);

• описание помогает алгоритмам лучше понимать релевантность и повышает органическое продвижение БАД;

• дополнительные атрибуты (состав, форма выпуска, назначение) усиливают позиции.

Качество фото и инфографики

Конверсия карточки товара во многом зависит от визуала. Чем понятнее и качественнее фото, тем выше вероятность клика. Хорошая инфографика должна показывать:

• основные задачи («для энергии», «для сна», «для кожи»);

• преимущества и состав;

• инструкцию и форму выпуска.

Цена и конкурентоспособность

Алгоритмы маркетплейсов учитывают не только наличие скидки, но и реальную конкурентоспособность цены. Если товар заметно дороже аналогов без веских причин (например, премиальный сегмент с доказанной эффективностью), его позиции в выдаче падают.

Скорость доставки и наличие на складе

Для Ozon и Wildberries это один из критичных факторов:

• товары на складе с быстрой доставкой получают приоритет;

• отсутствие на складе или длинные сроки логистики резко снижают видимость товаров в маркетплейсах.

Сезонность и актуальность

Не стоит забывать про время года и тренды:

• зимой чаще ищут витамины для иммунитета;

• весной и летом растёт интерес к детоксу и коллагену для кожи;

• в осенний период активно продаются добавки «для энергии» и против усталости.

Вывод: факторы выдачи в маркетплейсах — это совокупность десятков деталей. Чем внимательнее вы работаете с карточкой БАД, тем выше вероятность органического роста продаж.

Роль отзывов и рейтингов в алгоритмах

В индустрии БАД доверие — это всё. И именно отзывы становятся тем индикатором, на который алгоритмы маркетплейсов смотрят в первую очередь. Они не только влияют на конверсию, но и определяют позиции товара в поиске и рекомендациях.

Как отзывы влияют на ранжирование:

• чем выше рейтинг товаров и отзывы, тем выше вероятность попадания в топ;

• большое количество свежих отзывов помогает карточке быстрее набирать видимость;

• низкий рейтинг снижает позиции даже при хорошей оптимизации.

Соотношение положительных и отрицательных отзывов

Алгоритмы учитывают не только общее количество, но и баланс. Если доля негативных оценок выше 15–20 %, карточка теряет позиции. Поэтому важно оперативно реагировать и работать с негативом.

Важность фото- и видеоотзывов

Маркетплейсы придают больший вес отзывам с медиа:

• фото упаковки и продукта формируют доверие;

• видеоотзывы помогают покупателю «увидеть» продукт в реальности;

• такие отзывы увеличивают CTR и конверсию карточки товара.

Работа с негативом

Негатив нельзя игнорировать. Алгоритмы фиксируют жалобы и частоту возвратов, что напрямую влияет на ранжирование. Чтобы минимизировать ущерб:

• отвечайте вежливо и предлагайте решение;

• используйте негатив для улучшения продукта или описания;

• формируйте лояльность даже через конфликтные ситуации.

Рейтинг и отзывы — это не только фактор доверия покупателей, но и мощный элемент SEO для маркетплейсов. Работая с ними системно, можно заметно повысить видимость и органическое продвижение БАД.

Конверсия карточки и её влияние на алгоритмы

Алгоритмы маркетплейсов оценивают не только то, что написано в карточке, но и то, как покупатели с ней взаимодействуют. Конверсия карточки товара становится одним из главных сигналов: если клиенты кликают, читают и покупают — система понимает, что продукт ценен, и поднимает его выше в выдаче.

CTR и время просмотра

• CTR (Click-Through Rate). Показывает, насколько карточка привлекательна в выдаче. Чем выше CTR, тем выше шанс роста позиций.

• Время просмотра. Если клиент задерживается в карточке, изучает фото, описание и отзывы, алгоритмы фиксируют вовлечённость и дают товару приоритет.

Добавление в корзину и покупки

Самый сильный сигнал для алгоритмов маркетплейсов — это не просто интерес, а действие:

• добавление товара в корзину говорит системе: «Этот продукт реально интересен»;

• подтверждённые покупки усиливают ранжирование, особенно при стабильной динамике.

Влияние отказов и возвратов

Здесь всё наоборот:

• высокий процент возвратов снижает рейтинг товаров и отзывы;

• частые отказы (например, добавили в корзину, но не купили) сигнализируют об ошибках в карточке или цене;

• алгоритмы быстро реагируют и опускают такие товары в поиске.

Кейсы: рост конверсии = рост позиций

• У бренда, который обновил фото и добавил инфографику с понятными преимуществами («сон», «энергия», «кожа»), конверсия выросла на 18 %, а карточка поднялась в топ-10 категории;

• другой производитель оптимизировал описание под ключевые слова и снизил возвраты, после чего видимость товаров в маркетплейсах выросла на треть.

Вывод: оптимизация карточки БАД под конверсию — это не просто «косметика», а стратегический инструмент продвижения.

Как реклама и органика работают вместе

Многие думают: «Если органика сильная, зачем реклама?» или наоборот — «Реклама заменит всё». На самом деле реклама и органика на маркетплейсах работают в связке, усиливая друг друга.

Реклама как инструмент для старта

Для новых БАД невозможно рассчитывать только на органическое продвижение. Алгоритм не знает товар, поэтому его нужно «подтолкнуть». Реклама помогает:

• быстро собрать первые клики и продажи;

• вывести карточку в поле зрения покупателей;

• сформировать базу отзывов, без которых ранжирование невозможно.

Эффект «снежного кома»

Здесь работает простая цепочка:
реклама → рост продаж → рост органики → рост позиций → новые продажи.
Чем больше карточка получает трафика и покупок через рекламу, тем сильнее растёт её видимость в органике.

Оптимизация рекламных кампаний для БАД

Чтобы связка работала, важно:

• выбирать форматы, которые перехватывают горячий спрос (поисковая реклама);

• тестировать креативы и инфографику в карточках;

• учитывать специфику категории: реклама БАД требует доверия, поэтому критичны отзывы и прозрачное описание.

Примеры успешных связок

• Бренд на Ozon запустил рекламу «в поиске», получил первые 100 заказов, собрал 30 отзывов и через месяц вышел в топ органики;

• производитель на Wildberries вложился в баннеры для имиджа, а дальше поддерживал карточки точечной рекламой. Результат — удвоение органических продаж за три месяца.

Вывод: органическое продвижение БАД невозможно без рекламы, а реклама неэффективна без сильной органики. Побеждают только те, кто совмещает оба инструмента.

SEO для маркетплейсов: как оптимизировать карточку БАД

Если в классическом SEO мы говорим о Google или Яндексе, то SEO для маркетплейсов — это отдельная наука. Здесь важно не просто «вписать слова», а настроить карточку так, чтобы алгоритмы считали её максимально релевантной, а покупатели — максимально понятной и удобной.

Поиск и подбор ключевых слов

Ключевые слова — основа видимости товаров в маркетплейсах. Для БАД важно учитывать запросы не только по названию («магний в капсулах»), но и по задачам («витамины для сна», «комплекс для энергии»).
Источники для поиска:

• автоматические подсказки в поиске Wildberries и Ozon;

• сервисы аналитики (Moneyplace, Mpstats, Ozon Seller);

• анализ конкурентов в топе.

Встраивание в заголовки и описания

Оптимизация карточки БАД должна быть естественной.

• заголовок: ключевые слова + форма выпуска («Коллаген для кожи, порошок»);

• описание: сочетание ключей с пользой для клиента («БАД для сна с мелатонином и магнием помогает восстановить режим»);

• атрибуты: обязательно заполнять все поля — алгоритмы любят полноту информации.

Инфографика и визуальный контент с ключами

Алгоритмы маркетплейсов «читают» не только текст, но и изображения. Инфографика может содержать ключи, встроенные в:

• заголовки с акцентом на задачу («для энергии», «для кожи»);

• короткие блоки преимуществ («капсулы с удобной дозировкой»);

• визуальные схемы состава.

Ошибки при SEO-оптимизации карточек:

• перегруз карточки ключами — выглядит искусственно и снижает доверие;

• использование только общих запросов («витамины», «БАД») без уточнений;

• копирование описаний у конкурентов — алгоритмы это видят и занижают выдачу;

• отсутствие адаптации под сезонность и тренды.

Вывод: поисковая оптимизация карточки — это баланс. Нужно учитывать внутренние метрики маркетплейсов и ожидания покупателей, создавая карточку, которая одновременно нравится и алгоритмам, и людям.

Ошибки при работе с алгоритмами маркетплейсов

Работа с алгоритмами Ozon и Wildberries — это постоянный процесс. И многие продавцы допускают ошибки, которые не только обнуляют усилия, но и мешают продвижению БАД в долгосрочной перспективе.

Игнорирование внутренней аналитики

Маркетплейсы предоставляют массу данных: CTR, конверсия, возвраты, рейтинг. Но многие продавцы ими не пользуются, продолжая «на ощупь» менять карточки. В итоге алгоритмы видят нестабильность и снижают видимость.

Ставка только на рекламу без органики

Даже если бюджет на рекламу большой, без органики продвижение БАД не будет стабильным. Алгоритмы учитывают комплекс факторов: отзывы, рейтинг, ключевые слова. Если карточка «пустая», реклама даёт краткосрочный эффект, но не долгосрочный рост.

Перегруз карточки ключами

Попытка вставить все ключевые слова подряд выглядит как спам. Это снижает конверсию карточки товара, а значит — и позиции в выдаче. Алгоритмы наказывают за переоптимизацию.

Отсутствие стратегии отзывов

Отзывы — это не «сами придут». Без системной работы (напоминаний покупателям, бонусов за обратную связь, быстрой реакции на негатив) карточка теряет рейтинг и позиции.

Вывод: ошибки при работе с алгоритмами маркетплейсов стоят дорого. Чтобы продвигать БАД эффективно, нужно опираться на аналитику, сочетать рекламу и органику и работать с отзывами также системно, как с ценами или поставками.

Экономический эффект грамотной работы с алгоритмами

Работа с алгоритмами маркетплейсов — это не «разовые правки карточки», а инвестиция, которая напрямую отражается на финансовых результатах. Грамотная оптимизация даёт бренду мощное преимущество: рост органического трафика, снижение зависимости от платной рекламы и увеличение доли рынка.

Рост органического трафика

После оптимизации карточек и работы с рейтингом товары начинают получать бесплатные показы. Здесь все взаимосвязано:: 

• правильно подобранные ключевые слова приводят релевантных клиентов;

• качественные фото и инфографика увеличивают CTR;

• высокая конверсия усиливает позиции в поиске.

Органическое продвижение БАД становится основой продаж, ведь алгоритмы любят стабильные карточки с высокой конверсией. 

Снижение затрат на рекламу

Если карточка «подтянута» под алгоритмы, она сама начинает собирать показы. В итоге:

• расходы на рекламу сокращаются на 15–30 %;

• ROI и ROAS кампаний растут;

• платная реклама используется как усилитель, а не единственный источник продаж.

Увеличение доли рынка

Бренды, которые работают системно, быстрее занимают лидирующие позиции. На перегретом рынке БАД это значит:

• повышение доверия покупателей (товар из топа воспринимается как «надёжный»);

• рост повторных заказов;

• вытеснение конкурентов из первых позиций.

Примеры роста после оптимизации

• Amazon SEO-кейс: оптимизация листинга (ключевые слова, описание, визуал) увеличила органические продажи на ~23,9 % за месяц (Botpresso). Этот результат показывает, что даже точечные изменения способны дать быстрый рост.

• Wildberries, бренд Sokolov: за счёт масштабирования ассортимента и автоматизации работы с маркетплейсом компания существенно увеличила GMV. Хотя это не БАД, кейс демонстрирует важность полноты ассортимента и быстрой логистики для алгоритмов.

• Категория ухода за кожей на Amazon (ScaledOn): улучшение карточек и внедрение релевантных ключевых слов позволило заметно нарастить продажи в конкурентной нише «красота и здоровье». Для БАД закономерность аналогична: работа с визуалом и SEO для маркетплейсов напрямую влияет на конверсию и органику.

Вывод: грамотная работа с алгоритмами маркетплейсов — это стратегический инструмент роста продаж, который напрямую влияет на экономику бизнеса.

Будущее алгоритмов маркетплейсов

Алгоритмы не стоят на месте. Каждый год маркетплейсы усложняют свои системы, чтобы показывать покупателю максимально релевантные товары. Для индустрии БАД это означает новые вызовы: конкуренция будет усиливаться, а требования к карточкам и бренду — расти.

Усиление роли AI в ранжировании

Уже сейчас AI-алгоритмы анализируют CTR, конверсию и поведение покупателей. В будущем они будут:

• прогнозировать спрос по сезонам и трендам;

• автоматически тестировать и перестраивать выдачу;

• подбирать ключевые слова для SEO на маркетплейсах.

Персонализация выдачи для каждого клиента

Если раньше выдача была одинаковой для всех, то скоро она станет уникальной:

• одному клиенту покажут БАД «для сна», другому — «для энергии»;

• рекомендации будут строиться на истории покупок и просмотренных товаров;

• конверсия карточки товара станет зависеть от точности персонализации.

Рост влияния внешних факторов

Маркетплейсы будут учитывать не только внутренние метрики, но и то, как бренд выглядит за пределами площадки:

• SERM (репутация в поиске и соцсетях);

• медийность бренда;

• экспертность и доверие покупателей.

Будущее продвижения БАД — это не «игра с ключевыми словами», а комплексная стратегия. Алгоритмы маркетплейсов становятся умнее, и работа с ними превращается в стратегию №1. Победят те компании, которые смогут объединить AI-подходы, персонализацию и сильный бренд.

Заключение

Алгоритмы маркетплейсов — это невидимый двигатель, который решает, станет ли ваш продукт заметным для тысяч покупателей или так и затеряется на последних страницах выдачи. Для индустрии БАД это особенно критично: конкуренция высокая, доверие покупателей нужно заслужить, а ошибки в карточках и позиционировании приводят к мгновенной потере продаж.

Мы разобрали основные факторы, которые влияют на ранжирование: от правильных ключевых слов и качества визуала до отзывов и конверсии карточек. 

Рассмотрели, как реклама и органика работают вместе, усиливая друг друга и создавая эффект снежного кома. Поняли, что SEO для маркетплейсов — не формальность, а инструмент реального роста, отзывы и рейтинги — не «просто социальное доказательство», а полноценный фактор алгоритмов.

Будущее маркетплейсов становится более технологичным: искусственный интеллект, персонализированные выдачи, интеграция с внешними каналами. И это значит, что бизнесу важно перестать воспринимать алгоритмы как «чёрный ящик». 

Настоящие лидеры будут теми, кто научится использовать внутренние метрики площадок, строить долгосрочные стратегии и работать комплексно — с органикой, рекламой, репутацией и ассортиментом.

Алгоритмы маркетплейсов можно сравнить с океаном: если просто бросить товар «в воду», его унесёт в сторону. Но если понять течение, правильно поставить парус и работать с данными, можно быстро выйти в лидеры категории.

Главная мысль проста: грамотная работа с алгоритмами — это не вспомогательный процесс, а стратегический актив, который способен обеспечить вашему бренду устойчивый рост, экономию на рекламе и доверие покупателей.