Как правильно задавать продающие вопросы?

В чем секрет успешных переговоров? Возможно, кто-то уверен, что отличный продукт по хорошей цене купит кто угодно. Достаточно грамотно представить характеристики, предложить покупателю скидку — и можно закрывать сделку! 

Но опытные маркетологи знают: никто не покупает товары просто потому, что они достаточно хороши. Клиенты готовы платить только за то, что помогает им достигать своих целей и решать насущные проблемы. А самый простой способ узнать, чего хочет клиент — это задать ему правильные, то есть продающие вопросы. 

Продуманно составленная цепочка (или воронка) вопросов даст возможность лучше понять, какие цели ставит перед своим бизнесом партнер — и как продукт, который вы предлагаете, поможет ему достичь этих целей. Правильные вопросы в продажах помогают выстроить конструктивный диалог, который станет основой для доверительных отношений и сотрудничества, выгодного для обеих сторон.

Не стоит думать, что составить последовательность вопросов, которая приведет к закрытию сделки, так же просто, например, как продать воду на собеседовании. Хотя техника в общих чертах действительно похожа. В этой статье рассмотрим ее детально. 

Какие компании готовы покупать БАДы

Составить универсальный перечень продающих вопросов, которые позволят успешно закрыть сделку с любым потенциальным партнером, невозможно. Прежде чем обдумывать диалог с возможным покупателем, стоит узнать о нем как можно подробнее: чем занимается компания, кто ее клиенты или сотрудники, какие традиции и ценности для нее важны. 

Если речь идет о продаже БАДов и спортивного питания в секторе В2В, то в покупке такой продукции могут быть заинтересованы самые разные категории корпоративных клиентов. Вот несколько примеров:

• Фармацевтические компании покупают биодобавки не только для реализации через аптечные сети, но и для использования в собственных корпоративных программах здоровья.

• Аптеки и аптечные сети могут закупать БАДы для продажи конечным потребителям. Так поступает, например, интернет-ресурс Аптека.ру, а также аптечная сеть 36.6.

• Салоны красоты и спа-центры нередко предлагают своим клиентам витаминные комплексы для улучшения состояния кожи, волос, ногтей и общего здоровья.

• Косметические компании могут быть заинтересованы в расширении своего продуктового профиля и использовать для этой цели БАДы. Примером такой компании может служить Oriflame.

• Фитнес-клубы и спортивные организации часто не только рекомендуют своим клиентам различные добавки для повышения энергии, восстановления и улучшения спортивных результатов, но и сами продают их.

• Клиники и больницы, санатории и профилактории могут закупать БАДы для использования в лечебных и профилактических программах.

• Интернет-магазины здорового питания нередко расширяют свой ассортимент за счет витаминов и спортивного питания.

• Производители натуральных и органических продуктов могут разделять ценности комплексного подхода к здоровью и дополнять свою продукцию биодобавками. 

• Крупные компании и корпорации, например, РЖД, как правило, имеют собственные корпоративные программы здоровья и могут приобретать БАДы для профилактики заболеваний среди сотрудников и повышения производительности труда.

• Образовательные организации, в том числе интернатного типа, часто закупают витамины для поддержания здоровья обучающихся и сотрудников.

• Туристические и гостиничные комплексы могут предлагать БАДы своим клиентам для улучшения их самочувствия и повышения уровня сервиса.

Понятно, что диалог с представителями каждой из этих отраслей будет строиться по-разному. Однако общие принципы, помогающие направить переговоры в конструктивное русло, все же есть. Остановимся на них подробнее.

Основные принципы техники продаж

Успех переговоров в секторе В2В зависит, в первую очередь, не от того, насколько ярко и эмоционально вы представите свой товар, а от четко выстроенной стратегии, ведь принятое вашим потенциальным партнером решение будет влиять на прибыль и репутацию его компании. 

Разберем подробнее принципы, которые работают в переговорах с корпоративными клиентами.

Глубокий анализ потребностей (Pain Points)

Чтобы понять, в каком направлении строить диалог о целях и потребностях клиента, перед встречей стоит изучить его бизнес-модель через открытые источники (отчеты, соцсети, отзывы). Например: 

• Крупные компании, имеющие корпоративные программы здоровья, заинтересованы в снижении затрат на больничные. Они могут предлагать своим сотрудникам для повышения для иммунитета витаминные комплексы, эффективность которых подтверждена клиническими исследованиями (например, цинк + витамин С).

• Спросите у продавца, работающего в сфере ритейла, потребуется ли ему ваша помощь в продвижении товара. Скорее всего, он заинтересуется такими наборами, как «Самые популярные БАДы 2025» с готовым мерчендайзинговым планом или материалами для POS-продвижения в формате видео-инструкций на цифровых дисплеях.

• Фитнес-центрам, салонам красоты и SPA можно предложить white-label БАДы с логотипом клиента или услугу ведения соцсетей, создания рассылок для клиентов о пользе продукта.

Перед собеседованием необходимо подготовить вопросы для клиента, ответы на которые помогут разобраться, какие проблемы его волнуют и как ваш продукт поможет их решить. 

Консультативный подход

Цифры умеют убеждать сильнее, чем слова, поэтому важно наглядно показать партнеру, как применение БАДов повлияет на его прибыль. 

Стоит выяснить, какую сумму клиент готов инвестировать, а затем, используя ROI-калькулятор — инструмент для расчета коэффициента окупаемости инвестиций — показать, на какую прибыль он может рассчитывать. 

Для компаний, которые не готовы сразу тратить крупные суммы, можно предложить небольшую тестовую поставку БАД с дальнейшим отслеживанием NPS (индекса потребительской лояльности) и количества повторных продаж. 

Доказательная база

Важно выяснить у клиента, какие качества биодобавок наиболее ценны и значимы с учетом его бизнеса. Исходя из этого вы сможете предоставить убедительные доводы в пользу того, что ваша продукция соответствует ожиданиям партнера:

• Доказательством безопасности БАДов послужат сертификаты GMP, NSF или ISO 22000. 

• Если клиент работает преимущественно с этнической аудиторией, полезно будет предъявить сертификаты на соответствие стандартам кошерности или халяль. 

• Чтобы подтвердить эффективность биодобавок, можно предоставить результаты клинических исследований или кейсы сотрудничества с другими партнерами, работающими в аналогичной сфере. 

Нацеленность на выстраивание долгосрочных отношений

Даже самая удачная разовая сделка будет менее выгодной, чем длительное сотрудничество.

В процессе переговоров стоит выяснить, какие стратегии долгосрочного партнерства наиболее интересны клиенту:

• гибкие условия оплаты, например, рассрочка на 3 или 6 месяцев для первых заказов;

• программа лояльности, например, скидка при заказе определенного объема партии;

• образовательные программы или бесплатные вебинары для менеджеров клиента о трендах в спортивном питании, нутрициологии.

Работа с возражениями

Редкие переговоры о сотрудничестве обходятся без возражений, и это понятно. 

Заинтересованной стороне (продавцу) надо гибко подходить к выстраиванию диалога в зависимости от того, какие возражения выдвигает партнер:

• Если клиент говорит, что уже покупает аналогичный товар у другого поставщика, можно предложить провести сравнительный анализ условий сотрудничества по ключевым параметрам, таким, как цена/качество, скорость доставки, возможность возврата и прочим. 

• Если потенциальный партнер говорит о том, что такая покупка не предусмотрена бюджетом, можно предложить поставку небольшой партии для 5-10% его постоянных клиентов, а затем оценить их NPS (степень удовлетворенности продуктом) и расширить сотрудничество, если этот показатель вырастет.

• Если клиент, несмотря на представленные доказательства эффективности, не верит в действенность БАД, можно пригласить независимого эксперта для проведения тестирования. Еще один вариант, который подойдет для концернов с корпоративными программами здоровья — предложить небольшую партию витаминов для повышения иммунитета. Их будут принимать работники одного из отделов в период обострения ОРВИ. Затем можно сравнить частоту уходов на больничный среди них с данными по другим отделам. 

Послепродажная поддержка

В процессе переговоров стоит также выяснить у будущего партнера, какого рода поддержка с вашей стороны будет актуальна и полезна для него. Например, можно предложить: 

• бесплатные консультации онлайн или по телефону по применению биодобавок;

• рекомендации по оптимизации ассортимента на основе отчетов клиента о продажах БАД.

Какие продающие вопросы задавать?

Остановимся подробнее на конкретных примерах, какие вопросы задавать клиенту при продаже на каждом этапе переговоров.

Вопросы для установления контакта задают в начале беседы. Они помогают больше узнать о компании будущего партнера и показывают вашу заинтересованность в сотрудничестве.

Примеры вопросов:

• Что ваша компания делает, чтобы поддержать здоровье работников?

• Какие проблемы со здоровьем у ваших сотрудников вы хотели бы решить при помощи БАДов?

• Какие витамины вы уже используете для корпоративного оздоровления /рекомендуете клиентам своего фитнес-клуба/SPA-салона, насколько они эффективны?

• Чем именно привлекают вас именно эти биодобавки?  

Вопросы для выявления болевых точек, целей и потребностей помогут лучше понять, что именно ждет клиент от вашего продукта.

Примеры вопросов для выявления болевых точек:  

• Как проблемы со здоровьем у сотрудников влияют на производительность труда?

• С какими трудностями вы сталкиваетесь при использовании текущих БАДов, которые вы применяете?

• Какие недостатки вы замечали у комплексов, которые вы использовали ранее?

• Какие основные риски или опасения у вас возникают при выборе новых БАДов?

• Есть ли у вас проблемы с соблюдением нормативов или стандартов при использовании существующих продуктов?

Примеры вопросов для выявления целей и потребностей:

• Каких результатов вы ожидаете достичь при использовании биодобавок?

• Как вы оцениваете успешность применения БАДов в вашей компании?

• Какие изменения в состоянии здоровья сотрудников вы хотели бы видеть после начала приема новых витаминных комплексов?

• Какие аспекты наиболее важны для вас при выборе?

• Какие дополнительные функции или преимущества вы бы хотели видеть в продукте?

Уточняющие вопросы помогут понять проблемы и ожидания владельцев бизнеса в разных сферах, их требования и предпочтения, а также выявить области для улучшения условий сотрудничества.

Уточняющие вопросы в продажах, примеры:

• Есть ли у вас предпочтения по брендам или производителям БАДов?

• Какие объемы и частота поставок вас интересуют?

• Есть ли у вас специфические требования к вкусу, аромату, форме выпуска, упаковке или маркировке продуктов?

• Как вы собираете и анализируете данные о потреблении и эффективности комплексов?

• Какие дополнительные ингредиенты или компоненты вам важны в составе БАДов?

• Есть ли у вас предпочтения по сертификации продукции (например, органические, веганские)?

• Какие условия оплаты вам наиболее удобны (предоплата, постоплата, лизинг)?

• Есть ли у вас предпочтения по объемам, срокам и условиям доставки?

Вопросы о бюджете и ресурсах важны для понимания финансовых возможностей и ограничений владельца бизнеса. Ответы на них помогут определить, какие предложения и условия будут для него приемлемыми и реалистичными.

Примеры вопросов: 

• Есть ли у вас фиксированный бюджет на закупку БАДов или возможны корректировки в зависимости от предложений?

• Есть ли у вас ограничения по расходам на логистику и доставку?

• Какие способы оплаты вы предпочитаете (наличный расчет, безналичный расчет, отсрочка платежа)?

• Какие финансовые стимулы или скидки могли бы вас заинтересовать?

• Есть ли у вас ограничения по стоимости БАДов, которые вы можете включить в абонементы или пакеты услуг?

• Есть ли у вас доступ к грантам или субсидиям, которые могут покрыть часть затрат на БАДы?

• Есть ли у вас специалисты, ответственные за выбор и оценку биодобавок или требуется помощь в этом процессе?

• Есть ли у вас внутренние процессы для анализа и оценки рентабельности инвестиций в БАДы?

Вопросы для выявления ожиданий от продукта помогут понять представления клиента о надлежащем качестве, эффективности и других характеристиках биодобавок. 

Примеры вопросов:

• Есть ли у вас предпочтения по сертификации продукции (например, GMP, ISO)?

• Какие критерии вы используете для оценки качества и безопасности БАДов?

• Есть ли у вас специфические требования к составу и ингредиентам?

• По каким критериям вы оцениваете надежность и репутацию производителя БАДов?

• По каким параметрам вы определяете положительное влияние биодобавок на здоровье ваших сотрудников или клиентов, на производительность труда?

• Какие сроки достижения ожидаемых результатов вас устраивают?

Вопросы о процессе принятия решения помогут выявить ключевые этапы предстоящей сделки, ее участников и факторы, влияющие на выбор поставщика и БАДов.

Примеры вопросов:  

• Какие этапы необходимо пройти для утверждения нового поставщика БАДов в вашей компании?

• Какие критерии являются решающими при выборе биодобавок для вашего бизнеса?

• Есть ли у вас внутренние комитеты или группы, которые участвуют в принятии решений?

• Какие документы или материалы вам необходимы для оценки и утверждения продукта?

• Есть ли у вас особые требования к безопасности и качеству продукции?

• Какие данные или исследования вам необходимы для подтверждения эффективности продукта?

• Какие возможности для тестирования или пробного использования продукта вас интересуют?

Вопросы для выявления конкурентных преимуществ дадут возможность понять, что именно делает ваш продукт уникальным и предпочтительным на фоне конкурентов. 

Примеры вопросов:

• Какие ваши требования к продукту не могут удовлетворить наши конкуренты?

• Какие дополнительные функции или преимущества вы бы хотели видеть в БАДах, чтобы считать их лучшими на рынке?

• Какие дополнительные услуги или формы поддержки и консультаций вы ожидаете от поставщика?

• Есть ли у вас требования, пожелания к послепродажному обслуживанию и технической поддержке?

• Есть ли у ваших текущих поставщиков специфические проблемы, которые мы могли бы решить лучше?

Выстраивая диалог, важно также знать, как правильно задать вопрос. Некоторых формулировок следует избегать, чтобы не вызвать у клиента негативную реакцию. Вот основные из них:

• Вопросы, касающиеся исключительно цены (Какая у вас максимальная сумма бюджета на БАДы? Устраивает ли вас цена на нашу продукцию? На какую сумму вы рассчитываете?) могут создать у партнера впечатление, что потребности клиента вас не интересуют.

• Предположение возможной некомпетентности собеседника (Вы уверены, что правильно выбираете БАДы?Почему вы не используете более качественные добавки?) может обидеть будущего партнера и создать впечатление, что вы сомневаетесь в его способности принимать решения.

• Вопросы, ставящие под сомнение нужды партнера (Вам действительно нужны эти добавки, или это просто для галочки? Вы уже пробовали другие БАДы, и они не помогли?) могут создать впечатление, что вы не верите в потребности клиента.

Какой вывод можно сделать?

Подведем итоги: как же провести переговоры, чтобы успешно закрыть сделку по продаже БАДов. Опытные маркетологи советуют придерживаться следующей схемы:

1. Выделите время на подготовку к встрече с будущим партнером: соберите информацию о его компании, возможных проблемах и целях. Изучите продукцию клиента или услуги, которые он оказывает, чтобы понимать, как ваш продукт может быть полезен. Подготовьте презентацию, образцы продукции, кейсы успешных проектов и любые другие материалы, которые могут пригодиться.

2. Начните встречу с установления контакта и выявления потребностей клиента — это поможет создать у будущего партнера позитивный настрой и покажет вашу заинтересованность в его бизнесе. На этом же этапе можно задать собеседнику уточняющие вопросы.

3. Представьте свой продукт: расскажите, как он решит существующие проблемы. Здесь можно привести примеры успешных кейсов и отзывы других ваших партнеров. Будьте готовы ответить на любые вопросы о продукте, его функциональности и преимуществах.

4. Работа с возражениями, скорее всего, станет следующим этапом ваших переговоров. Внимательно выслушайте доводы оппонента и покажите, что готовы их обсудить. Постарайтесь еще на этапе подготовки к встрече предугадать возможные возражения клиента и подготовить аргументированные ответы на них — это поможет более уверенно и четко обозначить преимущества вашего продукта. 

5. Обсуждение бюджета — один из сложных моментов переговоров. Не стоит задавать прямые вопросы о стоимости сделки (На какую сумму вы рассчитываете? Каков ваш бюджет на покупку БАДов?). Здесь уместнее будут вопросы, которые мы приводили в предыдущем разделе.

6. Пришло время поговорить о принятии решения о партнерстве. О том, как спросить клиента о принятии решения о покупке мы также рассказали в предыдущем разделе. Но даже если диалог построен верно, будущий партнер не всегда сразу готов заключить сделку. В этом случае можно поинтересоваться, как он видит дальнейшее сотрудничество с вами и когда планирует принять решение. Это поможет понять, насколько клиент заинтересован и готов к сделке.

7. В завершение встречи еще раз кратко расскажите клиенту об особенностях и преимуществах вашего продукта, убедитесь, что он понимает выгоды от вашего предложения. Обсудите с будущим партнером дальнейшие шаги, например, назначьте время проведения тестирования БАД или дату встречи для подписания договора. Не забудьте поблагодарить клиента за беседу и оставить свои контактные данные для связи. 

8. После переговоров проанализируйте итоги встречи, зафиксируйте все важные моменты и договоренности. Анализ диалога поможет определить, какие дополнительные шаги вам нужно предпринять для завершения сделки. Оставайтесь на связи с будущим партнером, чтобы оперативно ответить на возникшие у него вопросы.

Четкое представление о том, как задавать правильные вопросы в процессе переговоров поможет установить доверительные отношения с клиентом и увеличит вероятность успешной сделки.

Однако прежде, чем вести переговоры, стоит убедиться, что партнер, с которым вы намерены вести бизнес, способен предоставить качественный товар или услугу. О том, как выбрать надежного производителя БАДов для сотрудничества, мы рассказывали в этой статье.