Как не прогореть бизнесу в 2024 году: пошаговый гайд

Статистика неумолима: 9 из 10 новых бизнес-проектов терпят неудачу в первый же год после запуска.

Разработали пошаговый гайд, чтобы вы могли проверить свой бизнес. Всего за 4 шага вы можете понять точки роста своего бизнеса. Вы узнаете, находится ли ваше дело в зоне риска и что делать, чтобы этого избежать.

Всего 7 минут чтения. Только конкретные шаги, цифры и примеры, чтобы остаться конкурентоспособным в любой нише.

Вы знаете, сколько новых клиентов ежемесячно узнают о вашем продукте?
Как проверить, не сливает ли клиентов ваш менеджер отдела продаж?
Зачем проводить конкурентный анализ?
Когда нужно осваивать новые горизонты? 

Каждый из этих вопросов решает глобальную задачу для бизнеса: получить прибыль, а не прогореть.

254 000 компаний прекратили деятельность в 2023 году. 
Такая неутешительная статистика от ФНС. 

Неграмотное бизнес-планирование и отсутствие стратегии — верный путь, чтобы оказаться в числе прогоревших бизнесов. Выделим важные моменты, которые порой упускаются из вида и способны привести к краху все начинания.

Шаг 1. Проверьте эффективность отдела продаж

Это ключевое звено бизнес-цепочки. Основные моменты, требующие внимания: 
Как отдел продаж классифицирует и закрывает сделки? 
Сколько, каких и на каком этапе потерялось лидов? 
Какие возражения и как отрабатываются?

Как проверить и оценить эффективность отдела продаж? 
Анализ ключевых показателей: объем продаж, конверсия, средний чек, динамика воронки продаж и т.д. 

Сравнить эти данные с плановыми, а также с результатами прошлых периодов.

Например, есть компания, занимающаяся продажей бытовой техники с отделом продаж. 

Задача — оценить эффективность работы отдела и выявить слабые места. 

Проводим анализ:

1. Объём продаж. За месяц отдел продал товаров на сумму 1,5 млн рублей. Это меньше, чем планировалось (2 млн рублей), но больше, чем в прошлом месяце (1 млн рублей).
2. Конверсия. Из 100 потенциальных клиентов только 20 стали реальными покупателями. Конверсия составляет 20%. Это ниже среднего показателя по отрасли (30%).
3. Средний чек 7500 рублей, что чуть выше, чем у конкурентов (6000–7000 рублей), а значит является плюсом для компании.
4. Динамика воронки продаж состоит из нескольких этапов: привлечение клиента, консультация, демонстрация товара, оформление заказа. 

На каждом этапе часть клиентов отсеивается. Например, после консультации отказываются от покупки 30% клиентов. После демонстрации товара — ещё 20%, а после оформления заказа — 10%. В целом, неплохие показатели, но есть над чем работать. Необходимо повысить конверсию и выполнить план по объёму продаж. Чтобы к ним прийти, оцениваются следующие пункты:

• Оценить качество работы с клиентской базой: как быстро обрабатываются заявки, какой уровень удовлетворенности клиентов и частота повторных продаж. 

В качестве примера: небольшой отдел продаж из двух менеджеров. 

В первом случае уровень удовлетворенности покупателей высокий, а повторные продажи составляют значительную часть от общего числа клиентов. 

Во втором случае – иная история, демонстрирующая низкий уровень удовлетворенности и повторных продаж. 

Необходимо выяснить, на каком этапе сделки проваливается менеджер.

• Изучить эффективность используемых каналов продвижения и продаж. 

Проанализировать отдачу от разных рекламных источников, сравнить конверсию разных торговых точек. Первый пункт включает анализ данных о продажах за определенный срок и сравнение их с расходами на рекламу в каждом канале. 

• Проанализировать работу менеджеров по продажам: сравнить индивидуальные показатели, провести аудит воронки, чтобы выявить слабые места. Интересуют: количество звонков, встреч, заключённых сделок и средний чек.

Например, анализ показал, что у одного из менеджеров низкие показатели конверсии из звонков в сделки. Это может быть связано с тем, что менеджер не умеет выявлять потребности клиентов или недостаточно убедительно презентует товар.

Также проводится аудит воронки продаж. Если выясняется, что большинство потенциальных клиентов отказываются от покупки на этапе выбора товара, значит этот момент требует отдельного внимания. Возможно, это происходит потому, что менеджеры не могут подобрать оптимальный вариант для каждого клиента.

Первый этап выявит проблему, и, увы, возможно лишит части сотрудников. Для остальных же, и для себя, как руководителя нужно поставить новые планки и руководствоваться следующими принципами:

• Мотивация и обучение сотрудников. 

Лучшая мотивация сотрудников — внедрение системы бонусов за выполнение плана продаж и дополнительные премии за привлечение новых клиентов. 

В качестве дополнительной меры не помешают регулярные встречи с руководством для обсуждения успехов и проблем каждого сотрудника. Это поможет создать более доверительную атмосферу в коллективе и повысить мотивацию к работе. 

Необходимо инвестировать в развитие профессиональных навыков. В нашем случае менеджеров — от техники продаж до работы с возражениями. Организовать серию обучающих семинаров и тренингов по продажам, маркетингу и работе с возражениями, где сотрудники получат новые знания, но и возможность обменяться опытом;

• Клиентский сервис.

Это должен быть высший пилотаж на всех этапах: от первого контакта до послепродажного сопровождения. 

1. Профессионализм. Сотрудников должны обладать необходимыми навыками и знаниями для эффективного взаимодействия с клиентами: абсолютное знание продукта, вежливость, внимательность и готовность помочь в решении любых вопросов.
2. Быстрое реагирование на запросы клиентов. Любые вопросы, претензии и проблемы должны максимально быстро и эффективно решаться.
3. Индивидуальный подход. Каждый клиент уникален, и компания должна учитывать его потребности и предпочтения. Это может включать в себя персонализированные предложения, рекомендации и поддержку.
4. Прозрачность и честность компании в отношениях с клиентами, у которых не должно возникать вопросов о том, как работает компания и какие услуги она предоставляет.
5. Постоянное улучшение качества обслуживания — регулярный анализ работы и внесение необходимых изменений для улучшения качества обслуживания.

• Технологии продаж. 21 век на дворе. Если есть возможность автоматизировать ключевые процессы, то стоит этим воспользоваться: от CRM-системы до геймификации воронки продаж. Это поможет повысить производительность труда менеджеров и оптимизировать затраты на продвижение;

• Гибкость и адаптивность. Эта история уже про анализ изменения рынка и поведения потребителей, а также умение оперативно реагировать на них корректировкой стратегии. 

Например, вчера производитель БАДов делал ставку на витаминные и минеральные комплексы. А сегодняшний потребитель больше интересуется спортивным питанием. Со сменой линейки продукции необходимо скорректировать и стратегию продвижения, и рекламные кампании, и коммерческое предложение.

Ошибки при проверке эффективности отдела продаж:

• Узкая специализация. Не стоит концентрироваться только на одном продукте или канале продаж — это делает бизнес уязвимым перед лицом кризисов и конкуренции;
• Игнорирование данных. Регулярный мониторинг ключевых показателей — залог эффективной оптимизации. 
  Один из основных инструментов так называемый ”РнП” (рука на пульсе). Это ежедневный мониторинг всех показателей, всех отделов. Внесение ежедневных метрик позволяет вовремя увидеть “пробелы” и быстро реагировать на них;
• Недостаточное внимание к обучению. Развитие компетенций сотрудников — это долгосрочная инвестиция, а не издержки. Ведь именно компетенции сотрудников определяют успех отдела продаж;

Шаг 2. Проанализируйте воронку продаж

Поднимаемся чуть выше по цепочке. Анализ воронки продаж позволяет по-настоящему оценить эффективность отдела продаж и выявить потенциальные точки роста. 

Изучая, как клиенты "проходят" через основные этапы процесса продаж, получается вскрыть ключевые "узкие места" и разработать эффективные меры по их устранению. Детальный анализ — это ключ к выявлению как "болевых точек", так и точек роста бизнеса. 

Используя этот инструмент, можно повысить конверсию на каждом этапе клиентского пути и, соответственно, увеличить объемы продаж и прибыль компании.

На что обращать особое внимание при анализе воронки продаж?

• Количество лидов. Необходимо оценить, сколько человек в среднем попадают в воронку на начальной стадии — это важный показатель эффективности маркетинговых усилий;
• Конверсия между этапами. Подсчитать, какая доля клиентов переходит от одного этапа к другому. Низкая конверсия сигнализирует о проблемах на конкретных стадиях;
• Средняя длительность цикла продаж. Определить, за какое время в среднем совершается сделка. Слишком длинный цикл может указывать на "пробуксовку" в работе отдела продаж;
• Средний чек. Узнать прибыль типичной сделки. Этот показатель важен для оценки потенциальной прибыльности бизнеса;
• Динамика показателей. Сравните текущие метрики с результатами прошлых периодов, чтобы выявить тренды и сезонные колебания в работе воронки.

Какие типичные ошибки стоит исключить?

• Отсутствие четкой модели воронки. Если нет четкого описания и возможности легко визуализировать процесс продаж, значит, нет инструмента для его анализа и оптимизации;
• Игнорирование ранних этапов. Многие компании фокусируются только на конверсии на финальных стадиях, упуская из виду "верхушку" воронки. Между тем именно здесь кроются ключевые резервы для роста;
• Отсутствие единых стандартов. Если у каждого менеджера свои подходы к ведению сделок, это сильно затрудняет агрегацию и анализ данных по воронке в целом;
• Нехватка актуальной информации. Необходимо регулярно обновлять данные о состоянии воронки, чтобы принимать решения на основе свежей аналитики;
• Игнорирование "выбывших" клиентов. Важно анализировать, на каких этапах клиенты выходят из воронки и почему. Это поможет выявить "слабые звенья" и предпринять меры по их укреплению.

Как повысить эффективность воронки продаж?

• Установить KPI для каждого этапа воронки и регулярно отслеживать их достижение;
• Внедрить CRM-систему, чтобы иметь единую базу данных по всем клиентским взаимодействиям;
• Обучить менеджеров по продажам навыкам эффективной работы с возражениями и закрытия сделок. Образовательные семинары и тренинги по продажам — пожалуй, самый эффективный способ. 

• Оптимизировать маркетинговые активности для увеличения притока качественных лидов на "верхушку" воронки;
• Внедрять "точки контроля" для мониторинга и своевременной корректировки воронки продаж.

Шаг 3. Проведите конкурентный анализ

Умение с пользой анализировать работу конкурентов — это суперсила и персональный кристальный шар, который поможет заглянуть в 2024 год и подготовиться к любым вызовам. 

Почему это важно:

• Это дает возможность предугадать ходы конкурентов и опередить их на шаг;
• Позволяет найти уникальную рыночную нишу и выделиться на фоне других;
• Выявить свои сильные и слабые стороны, чтобы усилить первые и устранить вторые.

На что же стоит обратить внимание при проведении конкурентного анализа?

• Изучить продукты и услуги конкурентов, их ценовую политику, каналы продаж и маркетинговые стратегии;
• Проанализировать целевую аудиторию конкурентов и позиционирование;
• Не забывать про онлайн-присутствие. 
• Изучить сайты, социальные сети и отзывы клиентов. Любая информация может привести к гениальной идее. 
• Для быстрого и более точного конкурентного анализа, можно использовать онлайн-инструменты, такие как SimilarWeb, MegaIndex. Они позволят получить информацию о том, какие ключевые слова используют конкуренты для привлечения трафика на свои сайты, а также узнать о том, какие страницы их сайтов наиболее популярны среди пользователей.

Шаг 4. Путь к новым горизонтам

Вперед за мечтой, любимейшая фраза современных бизнес-коучей. Часто они упускают из виду собственные некогда совершенные ошибки — непродуманная стратегия, неизученная целевая аудитория, отсутствие информации о конкурентах и кредиты под огромные проценты. Мы же поговорим о продуманной диверсификации бизнеса и делегировании.

В каких случаях есть смысл осваивать новые горизонты:

• Наличие уже рабочего, устоявшегося бизнеса. Того, где уже набиты шишки, прощупаны и опробованы все возможности развития. Идеальный из возможных вариантов, при котором просто можно двигаться дальше;
• Высококонкурентная отрасль, где быстро появляются новые игроки. Добавив в портфолио дополнительные продукты, можно расширить сферу влияния, параллельно усложнив новичкам жизнь и копирование бизнеса;
• Спад продаж, в случае которого диверсификация бизнеса может помочь перестраховаться от колебаний на рынке, нивелировать зависимость от нее или отдельного продукта, превращая бизнес в более гибкую, адаптивную и жизнеспособную структуру;

• Маркетинговые исследования. Без них никуда. Изучить потенциальные рынки, оценить емкость, выявить ключевые тренды и потребности клиентов. Здесь хватает инструментов, которые можно использовать, чтобы не пропустить новые тренды. В Google Trends, например, можно не только сравнить запросы по конкурентам, но и выявить популярные темы и запросы, определить сезонность спроса. В Reels вы можете найти просто миллион идей, отслеживать тренды для своего бизнеса.
• Оценка собственных ресурсов и компетенции. Важно понять, что можно "перенести" на новое направление, а что потребует серьезных вложений и знаний;
• Финансовые риски. Убедиться, что инвестиции не подорвут устойчивость основного бизнеса. Для снижения рисков можно использовать финансовые инструменты, такие как страхование. Благоразумный подход — разработка стратегии и выхода из нового проекта. Это поможет избежать потерь в случае неудачи.
• Пошаговый план внедрения. Сроки, необходимые ресурсы, KPI, промежуточные контрольные точки;
• Построение эффективной системы управления: наладить коммуникации, продумать организационную структуру, делегировать полномочия.

Казалось бы, всё это длинные цепочки и сложные маневры, вникать в тонкости которых не всегда есть время. Становится ли в таком случае роскошью делегирование? Нет, в данном случае это необходимость, особенно во время кризисов и незнакомых территорий освоения.

Компания Эндорфин — готовый комплекс специалистов и решений. Поставщики, производители, фулфилмент, дизайнеры, каналы сбыта, и личный менеджер — реальность и проверенная практика наших партнеров.

Чтобы бесплатно заказать финансовый план для получения чистой прибыли на БАДах и спортпите от 35%, оставьте заявку.

Оставьте заявку

Скачать гайд