Какие есть стратегии продаж: виды и реализация

Все мы грезим идеальным продуктом. Уникальная формула, действенный состав, подтвержденный исследованиями, стильный, экологичный дизайн. Такой БАД просто обречен на оглушительный успех. Но вот реальность сурова — сам по себе даже самый лучший продукт себя не продаст. Между созданием классного товара и его триумфальным шествием по рынку лежит прочный, выверенный мост под названием «стратегия продаж».

Без этого моста продукт рискует остаться на складе, а мечты о собственном успешном бренде или новой линейке — разбиться о скалы рыночной конкуренции. Важная история. Поэтому давайте разберем, что такое стратегия продаж, зачем она нужна бизнесу как воздух и как ее не просто создать на бумаге, но и успешно реализовать в реальном мире. Узнаем, какие бывают стратегии продаж, как выбрать ту, что подойдет конкретному продукту, как не ошибиться с ценой и какие подводные камни могут ждать на пути.

Для чего нужна стратегия продаж?

Что такое стратегия продаж простыми словами? Это генеральный план по завоеванию рынка. Он отвечает на ключевые вопросы: КОМУ мы продаем, ЧТО именно мы продаем (какую глубинную ценность и решение проблемы несем), ГДЕ мы продаем (на каких «полках» нас найдет клиент) и КАК мы это делаем, чтобы обойти сотни конкурентов и влюбить в себя клиента навсегда.

Многие начинающие предприниматели путают стратегию с тактикой. Но тактика продаж — это конкретные приемы: скрипт для обработки заказа в директе, акция «2+1» на маркетплейсе, запуск таргетированной рекламы на новую аудиторию. А стратегия — это то, что объединяет все эти тактики в единую, мощную систему, работающую на долгосрочную цель.

Коммерческая стратегия это еще более широкое понятие, включающее в себя ценообразование, ассортиментную политику, позиционирование бренда и, конечно же, как ключевой элемент — стратегию сбыта.

Представим строительство дома. Тактика — это покупка кирпичей, замешивание раствора, кладка стены. А стратегия — это архитектурный проект всего дома. Без проекта можно построить сарай. Правда, скорее всего он будет кривым, холодным и развалится от первого ветра. Так и в бизнесе: без стратегии только набор разрозненных действий, а не устойчивая и прибыльная система.

Итак, зачем инвестировать время и силы в стратегическое планирование продаж?

• Чтобы найти соответствие продукта рынку. Тот самый Product-Market Fit. Это пик любого стартапа — точка, где продукт идеально отвечает запросам рынка. Стратегия заставляет изучать рынок и клиента, тестировать гипотезы и находить ту самую нишу, где ждут и готовы платить.

• Чтобы избежать ценовых войн и сохранить маржу. Когда нет стратегии, единственный способ выделиться — снижать цену. Это путь в никуда, который обесценивает продукт и лишает бизнес прибыли. Стратегия позволяет конкурировать на уровне ценности, сервиса, бренда и экспертности.

• Чтобы отстроиться от конкурентов. Рынок БАДов невероятно насыщен. Сотни брендов борются за внимание покупателя. Четкая стратегия позволит найти свое уникальное место под солнцем. Быть не «еще одним коллагеном», а «коллагеном для активных женщин 30+, которые хотят сохранить молодость кожи и подвижность суставов, занимаясь йогой». Чувствуете разницу?

• Чтобы обеспечить устойчивое развитие продаж. Разовые всплески от удачной рекламы у блогера — это приятно, но бизнес строится на стабильном, прогнозируемом росте. Стратегия дает долгосрочное видение и план, как масштабировать успех. Развитие продаж это долгая история движения, и стратегия — карта маршрута с отмеченными пит-стопами и точками питания.

• Чтобы мотивировать и направлять команду. Когда у отдела продаж или SMM-специалиста есть четкий план, понятные цели и инструменты для их достижения, работа становится осмысленной и эффективной. Стратегия развития отдела продаж превращает менеджеров из простых «обработчиков заказов» в амбассадоров бренда, которые помогают клиентам и развивают бизнес.

Как сформировать стратегию продаж?

Создание стратегии — это увлекательный процесс, похожий на работу детектива и архитектора одновременно. Предстоит собрать улики, проанализировать факты, а затем спроектировать элегантную и прочную конструкцию будущей победы. Давайте составим детализированный пошаговый план, адаптированный для рынка БАДов.

Шаг 1. Глубокое погружение: анализ 360°

Прежде чем действовать, нужно собрать максимум информации. Ваша задача — изучить игровое поле, на котором предстоит сражаться, со всех сторон.

• PESTLE-анализ рынка. Это анализ внешней среды. Пробежаться по факторам, которые могут повлиять на бизнес извне:

  - P (Political/Политические). Новые законы о маркировке, регулирование рекламы БАДов, господдержка здорового образа жизни.

  - E (Economic/Экономические). Рост или падение покупательской способности, инфляция, доступность кредитов для бизнеса.

  - S (Social/Социальные). Тренды на биохакинг, ментальное здоровье, веганство, превентивную медицину. Мода на определенные ингредиенты.

  - T (Technological/Технологические). Рост e-commerce, развитие сервисов персонализации по анализам, новые способы экстракции ингредиентов.

  - L (Legal/Правовые). Требования к сертификации, правила продаж на маркетплейсах, защита данных клиентов.

  - E (Environmental/Экологические). Тренд на экологичную упаковку, запрос на «чистые» составы, углеродный след производства.

• Глубокий анализ конкурентов. Теперь составляем «досье» на 5-10 ключевых конкурентов. Проще всего оформить все это дело в таблицу и оценить их по параметрам: продуктовая линейка, ценовой сегмент, каналы продаж, сила бренда, активность в соцсетях, отзывы клиентов. Нужно найти их «Ахиллесову пяту». Возможно, у них прекрасный продукт, но ужасный сервис? Или они сильны в аптеках, но совершенно не представлены онлайн? Это их минусы, но наши возможности.

• SWOT-анализ бренда. Классический, но очень мощный инструмент. Нужно честно ответить на 4 вопроса:

  - S (Strengths/Сильные стороны). В чем вы объективно круче других? Уникальный запатентованный компонент? Более высокая и рабочая дозировка? Команда известных экспертов за брендом?

  - W (Weaknesses/Слабые стороны). Чего не хватает? Неизвестность бренда, более высокая себестоимость, узкая линейка продуктов на старте?

  - O (Opportunities/Возможности). Какие внешние факторы могут помочь? Растущий тренд на ЗОЖ, уход с рынка крупного игрока, появление нишевого маркетплейса?

  - T (Threats/Угрозы). Что может помешать? Демпинг со стороны гигантов, новые законы о рекламе, появление более дешевого аналога ключевого компонента?

Шаг 2. Знакомство с главными героями: портреты идеальных клиентов

Нужно забыть про размытые формулировки. Никаких «женщины 25–45 лет, следящие за здоровьем». Нужны конкретные, живые образы, чтобы понимать их мотивацию. Хотя бы два разных портрета. Без примеров не обойдемся:

• Персона 1. «Осознанная Екатерина». Сейчас осознанность в моде, как мы все знаем. Итак, ей 34 года, она — менеджер в IT-компании, живет в мегаполисе. У нее сидячая работа, из-за чего к вечеру болит спина. А заодно, конечно, высокий уровень стресса. Она пытается ходить на йогу, читает блоги о биохакинге, подписана на пару нутрициологов в Instagram.

  Ищет не просто «витамины», а комплексное решение для поддержки суставов и нервной системы. Готова заплатить больше за продукт с понятным «чистым» составом, хорошими отзывами и без диоксида титана (потому что Осознанная Екатерина еще и экологичная  — это тоже модно). Покупает онлайн, ценит быструю доставку и эстетичную упаковку, которую приятно поставить на полку.

• Персона 2. «Результативный Павел». Ему 28 лет, он — персональный тренер в фитнес-клубе. Его цель — прогресс в силовых показателях и качественное восстановление. Наш Павел ищет не «красивую баночку», а работающий продукт с доказательной базой. Ему важны точные дозировки креатина, BCAA, протеина. Читает научные статьи, сидит на спортивных форумах и доверяет рекомендациям профессиональных атлетов. Он готов покупать большие упаковки, для него важна экономическая выгода в пересчете на порцию.

Создав такие портреты, станет понятно, что Екатерине нужно рассказывать про гармонию и заботу о себе, а Павлу — про граммы, проценты и рост мышечной массы. У них разные каналы информации и разные триггеры для покупки.

Шаг 3. Ценообразование: больше чем просто цифра на этикетке

Цена — это не просто сумма себестоимости и наценки. Это еще и мощнейший маркетинговый инструмент, который сообщает клиенту о ценности продукта. Основные подходы:

• Затратный. Самый простой. Берем себестоимость (сырье, производство, упаковка, логистика) и накидываем сверху желаемый процент прибыли. Подходит для старта, чтобы не уйти в минус, но не учитывает ценность для клиента и цены конкурентов.

• Конкурентный. Здесь нужно смотреть на цены аналогичных продуктов у конкурентов и ставить свою цену чуть ниже, на том же уровне или чуть выше. Риск — ввязаться в ценовую гонку и потерять уникальность.

• На основе ценности. Самый продвинутый подход. Ставить цену не на основе своих затрат, а на основе той ценности, которую продукт дает клиенту. Если комплекс помогает человеку спать на 2 часа дольше и быть в 3 раза продуктивнее на работе, то его ценность гораздо выше, чем просто сумма стоимости мелатонина и магния. Этот подход требует сильного бренда и четкого донесения преимуществ, но позволяет получать максимальную маржинальность.

Шаг 4. Выбор поля боя: виды сбытовых стратегий и каналы

Теперь, когда получилось узнать себя, рынок, клиента и цену, пора решать, как именно доставлять свой продукт до покупателя. Стратегия сбыта — это ключевой элемент плана. В стратегии сбыта в маркетинге выделяют несколько основных подходов.

• Стратегия интенсивного сбыта. Суть в максимальном охвате. Продукт должен быть везде.

Например, бренд «Народный витамин». Цель — быть доступным абсолютно каждому, поэтому он продается и в «Ашане», и на Ozon, и в маленькой аптеке на окраине города.

• Селективная (выборочная) стратегия сбыта. Тщательно отбирать каналы продаж, соответствующие имиджу бренда. Скажем, компания выпускает премиальный коллаген. Тогда селективная стратегия может выглядеть так: продажи через собственный стильный сайт, премиум-сегмент маркетплейсов, сети клиник косметологии и магазины органической косметики. И, естественно, эта стратегия подразумевает, что бренд сознательно не идет в дискаунтеры.

• Эксклюзивная стратегия сбыта. Суть ее в том, что продукт можно купить только в одном-двух эксклюзивных местах. Например, компания создает кастомизированные ноотропы. Купить их можно только после онлайн-консультации со специалистом на сайте компании. Это создает ауру элитарности.

• D2C (Direct-to-Consumer) — прямые продажи. Это не просто канал, а целая стратегия, где продукт реализуется исключительно напрямую потребителю через собственный интернет-магазин и социальные сети, без посредников. Многие современные бренды стартуют именно так.

  Они создают сильное комьюнити в соцсетях, ведут блог, общаются с аудиторией и продают только через свой сайт. Плюсы: полный контроль над брендом, ценой и коммуникацией, прямой доступ к данным о клиентах и максимальная маржа. Минусы: огромные вложения в маркетинг для привлечения трафика, логистику и клиентский сервис.

Выбор стратегии и каналов сбыта — не догма. Успешные бренды часто используют гибридную модель. Например, D2C-сайт как флагман для построения бренда и коммуникации с самой лояльной аудиторией, а маркетплейсы — как канал для масштабирования и охвата тех, кто ищет товары по категориям.

Как реализовать стратегию продаж?

Итак, карта нарисована, маршрут проложен. Самое время заводить мотор и отправляться в путь. Разработка стратегии продаж — это 50% успеха. Вторые 50% — грамотная и последовательная реализация.

Команда и процессы: супергерои с супероружием

Если есть команда (пусть даже всего один помощник), она обязана стать главным союзником.

• Глубокое обучение. Все, кто общается с клиентом, должны быть экспертами по продукту. И это не просто про знать состав, а уметь объяснить, как работает каждый компонент и какую проблему клиента он решает. То есть придется (если нужно) обучить команду не «продавать», а «консультировать».

• Четкие KPI и мотивация. Система ключевых показателей эффективности должна быть прозрачной и привязанной к стратегическим целям. Это не только объем продаж в рублях, но и количество новых клиентов, средний чек, процент повторных покупок (LTV). Стратегия развития отдела продаж — это инвестиция, которая окупается многократно.

• CRM-система. С первого дня нужно вести базу клиентов. CRM система — это мозг отдела продаж. Она помогает не забывать о клиентах, отслеживать историю покупок, сегментировать аудиторию и делать персональные предложения.

Тактика и инструменты: арсенал для победы

Тактика реализации продукции — это конкретные действия, которые совершаются каждый день для достижения стратегических целей. Вот лишь несколько идей для рынка БАДов:

• Многоуровневый контент-маркетинг. Создавать контент для разных стадий воронки. Для «холодной» аудитории — полезные статьи в блоге и рилсы о том, «Как побороть осеннюю хандру». Для «теплой» — вебинары с нутрициологом, разборы составов, сравнения с конкурентами. Для «горячей» — отзывы, кейсы, акции.

• Построение комьюнити. Как вариант, закрытый чат или канал для покупателей. В нем делиться эксклюзивной информацией, проводить челленджи («30 дней без сахара с поддержкой нашего детокс-комплекса»), отвечать на вопросы. Лояльное сообщество — самый ценный актив.

• Продуманная работа с лидерами мнений. Не стоит гнаться за миллионниками. Иногда 10 микро-инфлюенсеров (блогеров с аудиторией 5-20 тысяч) с лояльной, вовлеченной аудиторией дадут больший эффект, чем одна дорогая реклама у звезды, которая завтра будет рекламировать чипсы.

• Автоматизация маркетинга. Настроить автоматические цепочки писем: приветственная серия для новых подписчиков, «брошенная корзина», напоминание о том, что курс БАДов скоро закончится, реактивация «уснувших» клиентов через несколько месяцев.

Контроль и аналитика: держим руку на пульсе

Стратегии развития продаж требуют постоянного контроля. Нужно стать одержимыми цифрами (в хорошем смысле).

• Ключевые метрики для отслеживания:

  - CAC (Customer Acquisition Cost). Сколько стоит привлечение одного клиента? (Потрачено на рекламу / кол-во новых клиентов).

  - LTV (Lifetime Value). Сколько денег клиент приносит за все время сотрудничества? Главная цель — чтобы LTV был в разы больше CAC.

  - CR (Conversion Rate). Какой процент посетителей сайта или страницы товара совершает покупку?

  - Retention Rate. Какой процент клиентов возвращается за повторной покупкой?

• Системы аналитики. Google Analytics и Яндекс.Метрика — глаза и уши. Нужно изучать, откуда приходят клиенты, какие страницы они смотрят, на каком этапе отваливаются.

  Рынок — живой организм, и стратегия не высечена в камне. Регулярно (раз в квартал или раз в полгода) необходимо проводить ревизию. Что сработало? Что не принесло результата? Какие новые гипотезы можно проверить? Развитие продаж — это непрерывный цикл «План → Действие → Анализ → Корректировка».

Итоги: от стратегии на бумаге к реальному продукту на полке

Создание и реализация выигрышной коммерческой стратегии — это сложный, глубокий и невероятно увлекательный процесс, который требует анализа, планирования, креативности и постоянного контроля. Это большой и серьезный труд, определяющий, взлетит бренд или останется незамеченным.

Но еще до того, как вы начать выстраивать стратегии продаж и выбирать каналы сбыта, нужен сам продукт — безупречного качества, созданный с учетом всех трендов и требований рынка. И именно на этом первом, фундаментальном этапе мы в Endorphin готовы стать надежным партнером и прочным тылом.

Пока вы будете разрабатывать гениальную стратегию сбыта, мы возьмем на себя все сложности производства.

• Скорость и гибкость. Поможем быстро протестировать гипотезу и запустить продукт на рынок, чтобы вы могли оперативно реагировать на запросы аудитории и тренды.

• Опыт и надежность. С нами уже работают более 200 брендов. Мы видели, как они проходили этот путь. Мы знаем, какие стратегии сбыта работают в нише спортивного питания, а какие — для бьюти-комплексов. Этот опыт — ваш бесценный актив. Нашими БАДами и спортивным питанием пользуются уже более 5 миллионов человек.

• Изготовление без головной боли. Предлагаем полный цикл производства — от разработки или доработки уникальной формулы в нашей собственной современной лаборатории до помощи в сертификации и серийного выпуска. Вам не нужно искать десяток подрядчиков и рисковать — все можно сделать в одном месте с гарантией результата.

• Качество как фундамент бренда. Наше производство сертифицировано по самым строгим международным стандартам — GMP и ISO 22000, что открывает двери к дополнительным сегментам аудитории и является мощным аргументом в вашей тактике реализации продукции, повышая доверие к бренду с первого дня.

Endorphin — один из ведущих контрактных производителей БАДов и спортивного питания в России. Создаем высококачественные витаминные и минеральные комплексы, функциональные добавки и нутрицевтики, которые реально работают. Сосредоточьтесь на главном — на разработке вашей уникальной стратегии продаж и развития. Освободите свое время и ресурсы для маркетинга, работы с клиентами и построения сильного бренда. А создание продукта, которым вы будете гордиться, доверьте профессионалам.