Как начать сотрудничество с торговыми сетями?

Представьте: ваши уникальные БАДы, разработанные с душой и заботой о здоровье, стоят на полках крупных супермаркетов, доступны тысячам покупателей. Налаживание сотрудничества с магазинами – это тот самый шаг, который может вывести собственный бренд на совершенно новый уровень. Это одновременно вызов и огромная возможность для роста и узнаваемости продукции.

Как стать ритейлером и представить свои БАДы широкой аудитории? Иногда кажется, что двери в большие сети закрыты для небольших или начинающих брендов. Это не так!

Главное – знать правильные шаги, как следует подготовиться и предложить сетям по-настоящему ценный продукт. В этой статье мы разберем основные моменты, которые помогут БАДам проложить путь на полки магазинов и успешно начать это увлекательное путешествие.

Как выбрать и проанализировать ритейлера?

Прежде чем стучаться ко всем крупным продавцам подряд, давайте хорошенько подумаем: а какой ритейлер подойдет именно вам и вашим БАДам? 

Выбор партнера – это не свидание вслепую, а стратегическое решение. Неправильные шаги могут не просто замедлить развитие, но и привести к реальным убыткам. Поэтому давайте разберем, как провести настоящее "расследование" и выбрать идеального союзника.

Ассортимент продавца

Перед тем, как стать поставщиком в магазины, посмотрите внимательно на то, чем уже торгует сеть. Какие товары представлены рядом с потенциальным местом для размещения ваших БАДов? Это дорогие премиум-продукты, масс-маркет, органика, спортивное питание, товары для детей? Собственные биодобавки должны органично вписываться в эту картину.

Если вы производите эксклюзивные, дорогие добавки с уникальным составом, скорее всего, сеть дискаунтеров с фокусом на низкие цены – не совсем правильный вариант. 

Продукция просто "потеряется" или будет восприниматься как неоправданно дорогая. И наоборот, дешевые, базовые БАДы в супермаркете премиум-класса могут вызвать вопросы у покупателей, привыкших к другому уровню товаров. 

Изучите полки, оцените бренды “соседей” – это даст четкое понимание, есть ли у продаваемых биодобавок "своя" ниша в этом магазине. 

Целевая аудитория ритейлера

Кто эти люди, которые каждый день совершают покупки именно в этих магазинах? Какой у них возраст, уровень дохода, интересы, образ жизни? Покупает ли их аудитория БАДы в принципе? Ищет ли она именно такие продукты, как у вас? 

Не поленитесь изучить маркетинговые материалы ритейлера, их программы лояльности, даже почитать отзывы покупателей. Постарайтесь понять, "дышит" ли их аудитория в унисон с вашей. Продавать замечательный продукт людям, которым он просто не нужен, – верный путь к залежавшимся остаткам и разочарованию.

Логистика

Готовы ли вы обеспечить бесперебойные поставки на условиях ритейлера? У каждой сети свои требования: частота поставок, минимальный объем партии, особые требования к упаковке, маркировке, паллетированию. Некоторые сети имеют собственные распределительные центры, другие работают напрямую с магазинами. 

Заранее уточните все логистические требования и оцените свои возможности. Лучше отказаться от сотрудничества на старте, чем потом нести потери из-за постоянных проблем, если вы понимаете, что не "тянете" их логистику.

Условия сотрудничества

Здесь нужно быть максимально внимательным и лучше всего привлечь опытного юриста. Какие условия оплаты предлагает ритейлер? Отсрочка платежа может быть очень большой, что создаст кассовый разрыв для бизнеса. 

Каковы условия возврата товара? Некоторые сети могут возвращать нераспроданный или даже поврежденный товар, и это должно быть заложено в финансовую модель. 

Есть ли входные бонусы или маркетинговые отчисления, которые нужно платить за размещение на полке? Какие требования к маркетинговой поддержке с вашей стороны (акции, дегустации, материалы в торговых точках)? Все эти, казалось бы, "мелкие" детали могут существенно влиять на рентабельность. 

Выбор ритейлера – это комплексный анализ, требующий времени и усилий. Не бросайтесь в омут с головой. Изучите ассортимент, поймите их аудиторию, оцените свои логистические возможности и внимательно проанализируйте предложенные условия. Только так вы сможете выбрать партнера, который станет катализатором роста для бренда БАД, а не причиной головной боли и убытков.

Как найти торговую сеть?

Отлично, мы разобрались, как выбрать "ту самую" торговую сеть, которая подходит вашим БАДам по всем параметрам. Теперь главный вопрос: как ее найти и установить контакт? Как перейти от анализа к реальным шагам, чтобы ваша мечта о полках магазинов начала сбываться? 

Это тот самый этап, когда нужно понять, как зайти в сеть магазинов со своей продукцией. Путей может быть несколько, и каждый требует своего подхода и подготовки. Главное – действовать целенаправленно и не бояться проявлять инициативу. Успешная работа с торговыми сетями начинается с первого шага навстречу.

Отраслевые выставки и форумы — один из самых эффективных способов найти контакт с потенциальными партнерами. Это не просто возможность посмотреть на конкурентов, но и уникальная площадка для нетворкинга. На таких мероприятиях часто присутствуют представители закупочных отделов крупных сетей, которые как раз находятся в поиске новых контрагентов. 

Это отличный способ показать себя как серьезного поставщика — торговая сеть потенциально заинтересована вас рассмотреть. Не упускайте эту возможность! Подготовьте качественные образцы, информационные материалы, будьте готовы презентовать свой продукт.

Прямое обращение в закупочный отдел выбранной сети — это если выставки не предвидится или вы хотите действовать более точечно. Звучит просто, но требует тщательной подготовки. Найдите контакты нужного специалиста – категорийного менеджера или менеджера по закупкам. 

Кратко расскажите о своей компании, продукте, его уникальности и почему он будет интересен именно их покупателям. Приложите презентацию или коммерческое предложение. Не ждите мгновенного ответа – процесс рассмотрения может занять время. Будьте готовы к отказам, но не отчаивайтесь. 

Стойкость и профессионализм в коммуникации очень важны. Это прямой путь, чтобы понять на практике, как продавать свой товар в сетевых магазинах, ведя переговоры напрямую.

Сотрудничество через дистрибьюторов. Представитель уже имеет наработанные связи, понимает специфику работы с торговыми сетями. Он берет на себя функции хранения, доставки, мерчандайзинга и часто даже первичных переговоров. Для вас это может означать меньшую маржу, но зато значительно упростит процесс попадания на полку. 

Выбирая дистрибьютора, убедитесь, что он работает с теми сетями, которые вам интересны, имеет хорошую репутацию и опыт работы с категорией БАД. Это партнерство, которое может стать трамплином для бизнеса и помочь быстрее понять, как зайти в сети со своим товаром, используя уже существующие каналы.

Чтобы поиск был максимально эффективным, вот несколько пунктов, которые стоит учесть еще ДО того, как вы начнете активно искать контакты:

• четко определите портрет своего идеального ритейлера (помните про анализ, который мы делали выше!);

• подготовьте качественную презентацию или коммерческое предложение с ключевыми преимуществами продукта для сети и ее покупателей;

• соберите все необходимые документы и сертификаты на продукцию;

• продумайте ценовую политику и условия сотрудничества, которые вы готовы предложить;

• будьте готовы предоставить образцы продукции.

И вот несколько практических шагов по поиску:

• активно участвуйте в отраслевых выставках, конференциях и бизнес-мероприятиях;

• изучайте сайты интересующих сетей – часто у них есть разделы для поставщиков с контактами или формами обратной связи;

• используйте профессиональные социальные сети (например, LinkedIn) для поиска категорийных менеджеров.

• обратитесь к коллегам по цеху или отраслевым ассоциациям – у них может быть полезная информация или контакты;

• рассмотрите вариант работы через дистрибьютора, имеющего налаженные связи с сетями.

Но если вы хорошо подготовитесь, выберете правильную стратегию и будете настойчивы, то обязательно найдете своего идеального партнера и поймете, как продавать свой товар в сетевых магазинах эффективно.

Как определить количество поставляемой продукции?

Итак, вы прошли через выбор сети, установили контакт и договорились о сотрудничестве. Теперь встает не менее важный вопрос: сколько продукции поставить в первый раз? Это кажется простой задачей, но на самом деле от правильного расчета объема первой поставки зависит очень многое. 

Работа с сетевыми магазинами требует четкого планирования. Поставить слишком мало – значит потерять потенциальную прибыль и лояльность покупателей, которые увидят пустые полки. 

Поставить слишком много – получить излишки, которые будут занимать место на складе магазина, могут истечь по сроку годности (особенно актуально для БАД) и в конечном итоге вернуться к вам, принеся убытки. Понимание того, как поставлять продукты в магазины оптимальными партиями, критически важно для рентабельности.

Не существует универсальной формулы, подходящей для всех сетей и всех товаров.

Расчет количества продукции для первой поставки – это всегда анализ нескольких взаимосвязанных факторов. Ваша задача как поставщика – предоставить ритейлеру достаточно товара, чтобы удовлетворить спрос, но при этом минимизировать риски нераспроданных остатков.

Это особенно актуально, когда начинается работа с федеральными сетями. Что надо знать в первую очередь – это их строгие требования к оборачиваемости товара и штрафы за недопоставку или излишки.

Первый фактор, который необходимо учесть – это формат магазина. Очевидно, что большой гипермаркет в спальном районе и маленький магазин "у дома" в центре города будут иметь разный уровень трафика и, соответственно, разный потенциальный объем продаж вашего продукта. 

Запросите у менеджера сети информацию о проходимости конкретных магазинов, их специализации (например, есть ли у них сильный отдел здорового питания или аптечный уголок, если это актуально для ваших БАД). Магазины с высокой проходимостью потребуют большего запаса товара.

Второй фактор – это ожидаемый спрос. Если у вас нет данных о продажах аналогичных товаров в этой сети, придется делать прогнозы. Используйте рыночные данные, статистику продаж ваших БАД в других каналах (например, онлайн-магазинах).

Пригодится анализ продаж конкурирующих продуктов в данной сети (эту информацию иногда можно получить у категорийного менеджера или провести "разведку" самостоятельно). 

Постарайтесь получить максимально реалистичную оценку того, сколько единиц вашего продукта может быть продано в конкретном магазине за определенный период, например, за неделю или месяц. Это фундамент понимания, как поставлять БАДы в магазины наиболее эффективно.

Третий важный аспект – это периодичность поставок. Как часто сеть готова принимать ваш товар? Раз в неделю, раз в две недели, раз в месяц? Чем реже поставки, тем больший запас товара должен быть на полке и на складе магазина, чтобы его хватило до следующей приемки.

Если отгрузки частые, можно привозить меньшие партии. Этот фактор напрямую влияет на объем разовой поставки и является ключевым элементом в планировании работы с сетевыми магазинами.

Четвертый фактор, который часто прописывается в договоре – это минимальные складские остатки (МСО). Многие сети требуют, чтобы на стелажах в магазине всегда было определенное количество товара, чтобы избежать ситуации "пустой полки". 

Этот минимальный уровень нужно учитывать при расчете объема поставки, чтобы после продажи части товара остаток не упал ниже установленной нормы до прихода следующей партии.

Чтобы рассчитать объем первой отгрузки, вы можете использовать следующую логику (это упрощенная модель): Ожидаемый объем продаж за период между поставками + Минимальный складской остаток = Примерный размер отгрузки. 

Помните, что на старте это лишь оценка. Ваша главная задача – минимизировать риски. Возможно, для начала стоит договориться о поставке в ограниченное количество магазинов или о тестовой партии, чтобы получить реальные данные о продажах. 

Это особенно разумно, когда вы начинаете работу с федеральными сетями. Что надо знать о них – это желание видеть быструю оборачиваемость и прибыльность каждой позиции.

Факторы, которые нужно проанализировать перед расчетом первой поставки:

• формат, расположение и трафик конкретных магазинов, куда планируется доставить биодобавки;

• наличие и успешность продаж аналогичных или конкурирующих товаров в этих магазинах;

• ваши собственные данные о реализации продукта в других каналах или регионах;

• прогнозы спроса от категорийного менеджера сети (если они готовы их предоставить);

• сезонность или маркетинговые активности, которые могут повлиять на спрос (например, планируемые акции).

А вот что стоит обязательно уточнить у представителя сети, чтобы понять, как поставлять продукты в магазины правильно:

• нужная периодичность и график поставок;

• требования к минимальному складу магазина (МСО) для вашей категории товара;

• возможность тестовой отгрузки в ограниченное количество точек;

• процедура и условия возврата нереализованной или просроченной продукции;

• наличие централизованного распределительного центра или необходимость подвоза БАД напрямую в магазины.

Как выбрать надежного производителя БАДов для поставки продукции?

Выбор контрактного производителя БАДов — это системный подход и анализ ключевых критериев. 

В первую очередь обращайте внимание на опыт работы компании на рынке — производители с многолетней историей лучше понимают специфику отрасли и требования регулирующих органов. 

Обязательно проверьте наличие всех необходимых лицензий и сертификатов качества, включая соответствие стандартам GMP.

Критически важна гибкость производственных мощностей — надежный партнер должен обеспечивать как мелкие тестовые партии для запуска продукта, так и крупные объемы при масштабировании бизнеса. 

Компания "Эндорфин" зарекомендовала себя как надежный контрактный производитель БАДов, предлагающий полный цикл услуг от разработки рецептур до готовой продукции. 

Работа с проверенными производителями значительно выгоднее создания собственного производства: вы экономите миллионы рублей на оборудовании и сертификации, получаете доступ к экспертизе специалистов, минимизируете риски и можете сосредоточиться на развитии бренда и продажах вместо решения производственных задач.

Как отслеживать отчетность по продажам?

Как договориться с магазином о реализации своего товара и осуществить первую поставку? И это только первые вопросы начинающих бизнесменов, которые решили сотрудничать с контрактным производством. Самое интересное и важное для начала: нужно понять, как ваши продукты продаются, что пользуется спросом, а что задерживается на полке.

Систематизация и контроль продаж в сетях – это не просто сбор цифр, а главный инструмент для понимания динамики, планирования будущих поставок и определения эффективности. Его применяют еще до того, как начать продавать свою продукцию в сетевые магазины. Без четкой отчетности вы будете действовать вслепую, рискуя потерять прибыль или упустить возможности для роста.

Для эффективной работы с сетевыми магазинами, особенно крупными, вам потребуется настроить систему получения и анализа данных о продажах. Главным инструментом для этого в современном ритейле является EDI (Electronic Data Interchange) – электронный обмен данными. 

Это система, которая позволяет автоматически обмениваться стандартизированными электронными документами между вами и торговой сетью: заказами на поставку, уведомлениями об отгрузке, счетами-фактурами, отчетами о продажах. 

Настройка EDI-связи может потребовать некоторых начальных вложений (обычно это работа через EDI-провайдера), но она критически важна для быстрой, точной и бесперебойной передачи данных. Без EDI продавать продукцию в сетевые магазины в больших объемах и эффективно отслеживать их реализацию будет крайне сложно.

Помимо EDI, данные о продажах могут поступать в различных форматах, в зависимости от зрелости IT-систем ритейлера. Некоторые сети могут предоставлять выгрузки в виде Excel-файлов через FTP-серверы или личные кабинеты поставщика. 

Ваша задача – собрать эти данные в единую систему, которая позволит их анализировать. Здесь на помощь могут прийти различные инструменты. Конечно, в первую очередь, CRM-системы — они предназначены для управления взаимоотношениями с клиентами. Некоторые продвинутые CRM имеют модули для интеграции с данными о продажах или позволяют вручную вносить и анализировать статистику из внешних источников. 

Более мощный инструмент – BI-системы (Business Intelligence). Это специализированные аналитические платформы, которые могут "подтягивать" данные из разных источников (включая EDI-отчеты), обрабатывать их и представлять в наглядных графиках и отчетах. Использование таких систем значительно упрощает анализ и помогает быстро увидеть важные тенденции. 

Как предложить магазину свой товар на реализацию? Разработка УТП, отправка его сетям и даже получение положительного ответа – это только полдела, куда важнее уметь потом управлять этой реализацией на основе точных данных.

Какие же данные вам нужно отслеживать в первую очередь? Вот список сведений о продажах:

• по каждому SKU (единице продукции) в штуках и рублях;

• по отдельным магазинам;

• по регионам или кластерам магазинов;

• данные об остатках товара в каждой торговой точке и на центральных складах сети;

• информация о списаниях и возвратах продукции (это особенно важно для БАД из-за сроков годности);

• динамика продаж во времени (ежедневно, еженедельно, ежемесячно).

Что делать с этими данными дальше? Анализировать, анализировать и еще раз анализировать:

1. Выявляйте самые продаваемые позиции (хиты продаж) и магазины с лучшими показателями.

2. Определяйте товары, которые продаются плохо или имеют большие остатки, чтобы понять причины и принять меры.

3. Отслеживайте, как меняются продажи после проведения маркетинговых акций или изменения выкладки.

4. Используйте данные об остатках и динамике продаж для точного планирования следующих поставок (помните наш разговор об объемах?).

5. Сравнивайте показатели продаж в разных магазинах или регионах, чтобы выявлять лучшие практики или проблемы.

Помните, что регулярный и глубокий анализ отчетности по продажам – это фундамент успешного сотрудничества с сетевыми магазинами. Это позволяет вам не только контролировать текущую ситуацию, но и прогнозировать будущий спрос, оптимизировать логистику, эффективно управлять запасами и, в конечном итоге, максимизировать прибыль.

Готовы превратить свою бизнес-идею в реальный продукт, востребованный покупателями? Свяжитесь с нами сегодня! Обсудим ваш проект, предложим оптимальные решения для контрактного производства и станем надежной основой для успешного старта или масштабирования вашей линейки БАД.